Marktplätze und B2B-Commerce übernehmen klassischen Vertrieb

B2B-Commerce wird von 35 Prozent der Befragten der Studie von McKinesey   an erster Stelle genannt, wenn es um den bevorzugten B2B-Vertriebskanal geht. Er liegt damit vor dem persönlichen Verkauf (26 Prozent), Videokonferenzen (12 Prozent), E-Mail (10 Prozent) und Telefon (8 Prozent). B2B-Unternehmen, die global Marktanteile gewinnen, verfügen vor allem über ein breiteres ECommerce-Angebote als ihre Mitwettbewerber, schreibt die Unternehmensberatung. So sind 48 Prozent der Gewinner auf branchenspezifischen Marktplätzen vertreten, verglichen mit nur 13 Prozent der Unternehmen, die Marktanteile verlieren.

Die Kundschaft wünscht sich allerdings nach wie vor eine gleichmäßige Mischung aus traditionellen Vertriebskanälen, Fern- und Selbstbedienungskanälen, wie z. B. persönliche Verkäufer, Innenvertrieb und E-Commerce. Die Vorliebe der Kunden für Online-Bestellungen nimmt 2024 zu, vor allem in Westeuropa und Australien, wo sie bis zu 40 Prozent der Gesamtbestellungen ausmachen.

Die Kundschaft sei zunehmend bereit, für ECommerce-Transaktionen viel Geld auszugeben. Viele B2B-Unternehmen scheuen den E-Commerce aus Sorge vor Konflikten zwischen den Vertriebskanälen: 38 Prozent der Befragten gaben an, dass dies der Hauptgrund sei, warum sie nicht online verkaufen. Doch die Chance zur Umsatzsteigerung könnte nun die damit verbundenen potenziellen Kosten überwiegen.

70 Prozent der Entscheidungsträger sind bereit, bis zu 500.000 Dollar für eine einzige ECommerce-Transaktion auszugeben. Am oberen Ende des Spektrums ist jedoch eine deutliche Bewegung zu erkennen: Die Zahl der Entscheidungsträger, die bereit sind, bis zu 10 Millionen Dollar oder mehr auszugeben, ist um 83 Prozent gestiegen. Dieser Trend gilt insbesondere für China, Indien und die USA sowie für die Sektoren Energie und Rohstoffe, Telekommunikation sowie Medien und Technologie.