So gehts: B2B-Vertriebserfolg über Social Media

Mit fast einer Milliarde Mitgliedern ist LinkedIn   das einzige weltweit relevante soziale Netzwerk für den geschäftlichen Bereich. Und nicht nur für die Suche nach einem neuen Job, sondern gerade auch für den Vertrieb gilt zunehmend: Wer nicht auf LinkedIn ist, ist LockedOut! Doch wie wird man im B2B-Vertrieb auf LinkedIn erfolgreich und gewinnt neue Kunden? Wie bindet man die Mitarbeitenden ein und welche Fehler sollte man auf keinen Fall machen?

Älter als Facebook und 50x so groß wie Xing

LinkedIn hat eine beeindruckende Geschichte und Entwicklung hinter sich. 2002 gegründet, ist es einige Jahre älter als Facebook und YouTube. 2016 wurde LinkedIn von Microsoft für 26,2 Milliarden US-Dollar übernommen, ein guter Deal. Denn allein im DACH-Raum verzeichnet LinkedIn mittlerweile über 21 Millionen Geschäftsinhaber, Entscheidungsträger, Fachleute und Mitarbeitende aus allen Branchen als Mitglieder und drückt den einstigen Platzhirsch Xing damit zunehmend an die Wand.

63 Millionen Unternehmen können nicht irren

Als Messen und Veranstaltungen unmöglich wurden, haben viele Unternehmen angefangen, das Potenzial von LinkedIn im B2B-Vertrieb zu erforschen. Doch selbst nach der Pandemie geht das Wachstum ungebrochen weiter und inzwischen gibt es 63 Millionen Unternehmensprofile auf LinkedIn. Auch Ihr Unternehmen kann sich dort präsentieren, indem Ihre Mitarbeitenden mit Fachwissen glänzen und Vertrauen aufbauen. Die Plattform bietet Ihnen die Möglichkeit wertvolle Beziehungen zu knüpfen und so neue Leads zu finden.

In 5 Schritten zum LinkedIn-Vertriebserfolg

Und wie geht das nun in der Praxis? Im ersten Schritt definieren Sie Ihre Ziele und legen die LinkedIn-Strategie fest. Anschließend erstellen Sie einen Content-Plan und beginnen mit der Erstellung der Inhalte. Es folgt die systematische Vernetzung mit der Zielgruppe, der Auf- und Ausbau von Beziehungen und schließlich die Nutzung von Transferprodukten, um LinkedIn-Kontakte in zahlende Kunden zu verwandeln:

Klare Ziele und Strategie

Bevor Sie sich in die LinkedIn-Arena stürzen, sollten Sie sich klare Ziele und eine Strategie zurechtlegen. Überlegen Sie, was Sie mit Ihrem LinkedIn-Auftritt erreichen möchten. Möchten Sie neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden binden, Fachwissen teilen oder vielleicht Ihre Marke stärken? Finden Sie heraus, wo und wie stark Ihre Zielgruppe auf LinkedIn aktiv ist und mit welchen Themen diese sich beschäftigt. Last but not least sollten Sie die Positionierung Ihres Unternehmens auf LinkedIn festlegen.



Attraktiver Content

Auf LinkedIn dreht sich alles um relevante Inhalte, diese dienen als Magnet zum Anziehen der Zielgruppe und als Gesprächsstoff zum Aufbau der Beziehungen. Erstellen Sie hochwertige Artikel, Beiträge, Videos oder Präsentationen, die Ihre Zielgruppe ansprechen und Mehrwert bieten. Bleiben Sie dabei am Puls der Zeit, denn auch auf LinkedIn kann man auf Trendwellen surfen. Was viele leider falsch machen: Der Köder muss dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler.



Systematisches Vernetzen

Entscheidend für den Erfolg ist es, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu kommen und sich mit ihr zu vernetzen. Das gilt sowohl für die Follower des Firmenprofils als auch, und insbesondere, für die Netzwerke Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Suchen Sie gezielt nach den richtigen Zielgruppen, sprechen Sie diese mit den richtigen "Ködern" an und legen Sie so den Grundstein für potenzielle Geschäftsbeziehungen.



Ausbau der Beziehungen

Das bloße Sammeln von Kontakten reicht nicht aus. Auf LinkedIn gilt, bei den Inhalten und beim Netzwerk: Qualität vor Quantität. Es geht darum, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Nehmen Sie sich Zeit, persönliche Nachrichten zu senden, auf Kommentare zu reagieren und sich aktiv in Diskussionen einzubringen. Beziehungen sind der Schlüssel zur erfolgreichen Zusammenarbeit.



Profitieren in der realen Welt

Auf LinkedIn machen Sie keine Geschäfte, aber Sie bereiten diese vor. Mit "Transferprodukten" locken Sie Ihre Netzwerk-Kontakte, Ihnen von der Plattform in die reale Welt zu folgen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie haben sich mit einem der Autoren dieses Artikels vernetzt. Nach ein paar Wochen bekommen Sie die Mitteilung, dass es auf Ihrem LinkedIn-Profil Optimierungsbedarf gäbe (Gibt es doch, oder?). Sie erhalten das Angebot eines kostenlosen Profil-Coachings. Und am Ende werden Sie vielleicht Kunde. So etwas nennen wir Transferprodukt, und Sie sind herzlich eingeladen, es auszuprobieren.

Dieser Fünf-Schritte-Plan bietet eine strukturierte Herangehensweise, um LinkedIn als effektives Werkzeug für Ihren B2B-Vertrieb zu nutzen. Indem Sie klare Ziele setzen, hochwertigen Content bieten, gezielt vernetzen, Beziehungen aufbauen und die Online-Welt in die reale Welt überführen, können Sie das volle Potenzial dieser Plattform ausschöpfen.

Der Mensch macht den Unterschied, auch auf LinkedIn

Damit dieser Plan jedoch funktioniert, benötigen Sie noch eine weitere Komponente: Ihre Vertriebsmitarbeiter, die als Multiplikatoren fungieren und so die Reichweite auf LinkedIn steigern und als Botschafter für Ihr Unternehmen unterwegs sind. So wie im realen Leben ist nämlich auch auf LinkedIn die persönliche Beziehung entscheidend für den Vertriebserfolg. Menschen vernetzen sich mit Menschen, nicht mit Unternehmen. Und auch der LinkedIn-Algorithmus bevorzugt Inhalte von Menschen gegenüber Firmennachrichten.

Vom Wollen zum Können und Dürfen

Zunächst einmal, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter den Wert von LinkedIn zur Erreichung ihrer individuellen Ziele erkennen. Denn sonst sind sie nicht bereit, ihr persönliches Profil für das Unternehmen einzusetzen. Doch das "wollen" reicht nicht, sie müssen auch "können". Eine Schulung vermittelt das notwendige Handwerkszeug und zeigt, wie die Mitarbeitenden ihre Profile optimieren, mit wenig Aufwand attraktive Inhalte erzeugen und die Netzwerke zielgerichtet ausbauen können. Ergänzend werden im Rahmen der Schulung die Richtlinien dargestellt, die die Grenzen der Nutzung festlegen, beispielsweise hinsichtlich vertraulicher Informationen.

Der erste Eindruck - und andere LinkedIn-Fehler

Die Weiterbildung verhindert darüber hinaus, dass Mitarbeiter vermeidbare Fehler machen: Machen Sie mal einen kleinen Test und schauen Sie sich fünf beliebige LinkedIn-Profile von Mitarbeitenden in Ihrem Vertrieb an. Und dann stellen Sie sich die Frage: Ist das der erste Eindruck, den Sie mit Ihrem Unternehmen erzeugen möchten? Unprofessionelle Profile, ungeeignete Inhalte, übermäßige Eigenwerbung, unpersönliche Nachrichten und Massenansprachen: All dies kann das Image Ihres Unternehmens beschädigen, statt Vertriebserfolg zu generieren.

LinkedIn bietet Ihrem B2B-Vertrieb ein enormes Potenzial, aber der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Kombination aus einer klaren Strategie, hochwertigen Inhalten und der aktiven Einbindung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wer auf LinkedIn ist, ist nicht LockedOut, sondern auf der Überholspur im B2B-Vertrieb.

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Martin Nitsche , nach Angaben auf seinem LinkedIn-Profil "Erklärbär" und "Funkensprüher", ist außerdem Präsident des Deutschen Dialogmarketing Verbands   (DDV) und Co-Gründer und Co-Geschäftsführer des Beratungsunternehmens SocialSpark   .