Conrad-CEO im Interview: „Werden B2B-Marktplatz weiter internationalisieren“

In diesem Jahr hat Conrad Electronic fast alle Ladengeschäfte in Deutschland geschlossen. Im Interview mit neuhandeln.de verdeutlicht Conrad-CEO Ralf Bühler, warum sich der Elektronik-Spezialist für diesen Schritt entschieden hat und wieso für Geschäftskunden dennoch neue B2B-Stores öffnen. Dazu beschreibt der 54-Jährige, welchen Stellenwert noch die B2C-Kunden haben – und wo Conrad weiter investieren wird.

Ralf Bühler
CEO Ralf Bühler (Bild: Daniel Tkatsch)

neuhandeln.de: In diesem Jahr wird Conrad vor allem mit Filialschließungen in Verbindung gebracht.

Ralf Bühler (54): „Seit fünf Jahren legen wir strategisch den Fokus darauf, unser B2B-Geschäft auszubauen. Denn unser Ziel ist, für Geschäftskunden die führende Beschaffungsplattform für technischen Bedarf in Europa zu betreiben. Auf dem Weg dahin haben wir entschieden, uns von unserem bisherigen Filialformat größtenteils zu verabschieden. Denn die bisherigen Ladengeschäfte waren auf Privatkunden zugeschnitten.“

neuhandeln.de: Und nur deshalb mussten fast alle Filialen weichen?

Bühler: „Wir bemerken, dass Privatkonsumenten immer weniger vor Ort einkaufen und viele Produkte zunehmend lieber online bestellen. Vor diesem Hintergrund haben wir letztlich keinen Weg mehr gefunden, um die bestehenden Filialen in Zukunft weiter profitabel zu betreiben. Trotzdem glauben wir immer noch an den stationären Einzelhandel. Bereits im Frühjahr 2020 haben wir daher einen ersten Pilotstore für Geschäftskunden in Hürth bei Köln eröffnet und wollen dieses Format künftig weiter erproben. Daher eröffnen zum Ende des ersten Quartals 2023 zwei neue B2B-Stores in Mannheim und Regensburg.“

neuhandeln.de: Warum sollen aber ausgerechnet B2B-Kunden weiter offline kaufen?

Bühler: „Dafür sehe ich zwei zentrale Gründe. Zum einen haben gewerbliche Kunden oft spontan Bedarf und benötigen schnell ein Bauteil, um zum Beispiel auf einer Baustelle weiterarbeiten zu können. In einem Store können B2B-Kunden daher Produkte direkt kaufen und mitnehmen, was ein großer Mehrwert ist. Dazu kaufen gewerbliche Kunden auch schon einmal teurere Produkte wie Drohnen oder Cobots, die schnell einmal bis zu 20.000 Euro kosten. Wer so viel Geld ausgibt, will ein Produkt vor dem Kauf anfassen und ausprobieren. Auch das ermöglichen unsere B2B-Stores.“

neuhandeln.de: Der B2B-Fokus macht sich aber nicht nur offline bemerkbar, oder?

Bühler: „Vor fünf Jahren haben wir einen Online-Marktplatz für B2B-Kunden gestartet, um mit Produkten von Partnern unser eigenes Handelsgeschäft im Internet zu erweitern. Über unseren B2B-Marktplatz bieten externe Händler heute schon mehr als sechs Mio. Produkte an. Zusammen mit unserem eigenen Sortiment können Kunden daher bei Conrad online bereits aus mehr als sieben Mio. Produktangeboten wählen. Der Außenumsatz der Marktplatz-Händler verdoppelt sich von Jahr zu Jahr, in diesem Jahr werden sie zusammen erstmals einen dreistelligen Millionenumsatz über Conrad erwirtschaften.“

neuhandeln.de: Und wie läuft es insgesamt für Conrad?

Bühler: „Generell konnten wir unseren Gesamtumsatz über die vergangenen Jahre stabil halten, während wir unser Geschäftsmodell weiter transformiert haben. So wurden im vergangenen Jahr bereits rund 70 Prozent vom Umsatz über B2B-Kunden erzielt, während dieser Wert vor fünf Jahren erst bei 35 bis 40 Prozent lag. Wir haben basierend auf unserem Filialgeschäft eine Wertberichtigung von 75 Mio. Euro vorgenommen und deshalb einen Verlust von 50 Mio. Euro hinnehmen müssen. Ohne diesen Einmaleffekt der Wertberichtigung sind wir also ein profitables Unternehmen. Allein das B2B-Geschäft wächst jährlich zwischen acht und zehn Prozent.“

Conrad Logistik
Bei Conrad Electronic brummt das B2B-Geschäft (Bild: Conrad Electronic)

neuhandeln.de: Folglich wird auch online weiter in das B2B-Geschäft investiert?

Bühler: „Wir werden unseren Online-Marktplatz weiter internationalisieren. Nachdem wir damit 2017 in Deutschland gestartet sind, bieten wir seit 2021 einen solchen auch Geschäftskunden in Österreich. Vor zwei Monaten wurde der Conrad-Marktplatz zusätzlich in den Niederlanden gestartet, als Nächstes ist eine Expansion geplant nach Italien, Frankreich und Polen.“

neuhandeln.de: Will Conrad dann überhaupt noch an Privatkunden verkaufen?

Bühler: „Das B2C-Geschäft wird online weiter verfolgt. Wir wollen nach wie vor für Maker und Tech-Enthusiasten da sein, die Komponenten und smarte Technik kaufen möchten. Dazu wird es in unserem Sortiment auch weiter Consumer Electronics geben. Auch, weil Geschäftskunden einmal ein Tablet & Co. kaufen möchten und das Produkt dann bei uns finden sollen. Denn auch ICT gehört zum technischen Bedarf eines Unternehmens und wird daher auch in unseren Profistores angeboten. Allerdings eine kleinere Auswahl als man es von unseren bisherigen Filialen kennt. Der Fokus liegt dann auf einem kuratierten Sortiment, bei dem beispielsweise drei Geräte aus einer Technik-Kategorie vor Ort verfügbar sind.“

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Über Stephan Randler 3250 Artikel
Stephan Randler (43) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit seinen Texten, Moderationen und Vorträgen.