Checkliste: So trotzen Sie der aktuellen Krise

Nur ein kurzes Aufatmen nach den Lieferengpässen während der Corona-Pandemie - und schon sehen sich Online- und Versandhandelsunternehmen mit der nächsten Krise konfrontiert. Jetzt fehlt es an Verpackungsmaterial, die Energiepreise steigen in groteske Höhen, und derweil bahnt sich bereits die nächste Lieferkrise durch den Mangel an AdBlue an. In sämtlichen Bereichen des Handlings sind dementsprechend immense Preiserhöhungen zu verzeichnen, und ein Ende ist nicht in Sicht.

Viele E-Retailer haben als erste Maßnahme die Versandpreise in ihren Shops erhöht. Der Erfolg solcher Maßnahmen ist umstritten, denn solche Preissteigerungen können KäuferInnen auch abschrecken und die mühsam aufgebaute Kundenbindung in Gefahr bringen. Viel aussichtsreicher ist es, jetzt eine realistische Kalkulation vorzunehmen, die Maßnahmen entsprechend anzupassen und dabei eine Pufferzone einzurichten, die weitere Preissteigerungen berücksichtigt.

Preisanpassungen durchführen

Preiserhöhungen sind tatsächlich die richtige Maßnahme, um auf die aktuelle Krise zu reagieren - allerdings sollten nicht die Versandkosten, sondern die Waren teurer angeboten werden. Überall in Deutschland steigen derzeit die Preise, um Energie-, Transport- und Herstellungskosten zu kompensieren. Weshalb sollte der Versandhandel nicht ebenso reagieren? Die Kundschaft wird es akzeptieren, wie erste Erfahrungen zeigen.

Allerdings ist es nicht zielführend, wie jeder Discounter wöchentlich an der Preisschraube zu drehen und damit die Akzeptanz der KundInnen permanent aufs Neue einzufordern. Stattdessen sollten E-Retailer jetzt eine einmalige Maßnahme durchführen, die in etwa den kommenden sechsmonatigen Zeitraum abdeckt. Dadurch entsteht ein gewisser Puffer, mit dem es sich voraussichtlich bis zum Ende der Krise arbeiten lässt.

Für volle Warenkörbe sorgen

Bekanntermaßen spielt Psychologie beim Verkauf eine wesentliche Rolle. Im Online- und Versandhandel zählt die Versandkostenfreiheit bis zu einem bestimmten Kaufbetrag zu den Faktoren, die einen Kaufanreiz schaffen. Gerade jetzt bietet es sich an, dieses Instrument etwas intensiver zu nutzen und den Freibetrag zu erhöhen - beispielsweise um zwanzig Prozent.

Das hat bei manchen KundInnen durchaus den Effekt, dass sie ihren Warenkorb entsprechend füllen, um die Grenze auszureizen. Nur sollte man diese positive Änderung nicht allzu heftig bewerben. Denn wenn das Thema Versandkostenfreiheit bei der Kundschaft die Oberhand gewinnt, wechselt sie womöglich zu Branchenriesen, bei denen teilweise gar keine Versandkosten anfallen.

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Autor: Nico Tettenborn ist Geschäftsführer der Marketingagentur Make it Tetten   mit Schwerpunkt E-Commerce.