Direktvertrieb wächst trotz Krisen und Lieferengpässen

Seit zehn Jahren veröffentlicht der Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V. (BDD)   in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Florian Kraus , Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Dienstleistungsmarketingvon der Universität Mannheim   die Marktstudie   zur Situation der Direktvertriebsbranche in Deutschland. Diese zeigt, dass die Zahl der Vertriebspartnerinnen und -partner in der letzten Dekade um über 40 Prozent von 637.000 auf mehr als 905.000 im Jahr 2021 gestiegen ist und der Sektor damit für den Arbeitsmarkt an Bedeutung gewonnen hat.

Auch zehn Jahre nach der ersten Befragung bleiben die persönliche Beratung und der Partyverkauf die entscheidenden Vertriebswege. Die Nutzung von Social Media in den Unternehmen ist stark gestiegen. Bei den genannten Herausforderungen erkennt man den positiven Trend, dass das Image der Branche vor zehn Jahren noch eine größere Rolle spielte als heute.

Gegenüber dem Vorjahr verzeichnete die Branche insgesamt mit einem Gesamtumsatz von 19,07 Milliarden Euro ein Wachstum von 1,9 Prozent - trotz Krisen wie Pandemie und Lieferengpässe. Die BDD-Mitgliedsunternehmen konnten ihren Umsatz im selben Zeitraum sogar um 11,7 Prozent steigern. Vergleicht man die Umsatzzahlen der Branche aus 2011 und 2021 zeigt sich insgesamt ein Plus von über 50 Prozent. In diesem Jahr wird erstmalig keine Umsatzprognose erstellt. Wie andere Branchen auch, können die Unternehmen im Direktvertrieb in der aktuellen Situation keine seriösen Schätzungen für die Zukunft abgeben - zu ungewiss scheinen die weiteren Entwicklungen.

Hatten im vergangenen Jahr schon 91 Prozent der Unternehmen angegeben, sich mit Nachhaltigkeit zu beschäftigen, so ist diese Zahl nochmal gestiegen und beträgt nun 98 Prozent. Es fällt auf, dass die Gewichtung der Antworten sich diesmal gleichmäßiger verteilt und somit mehreren verschiedenen Nachhaltigkeitsthemen ähnliche Bedeutung beigemessen wird.

Im Jahr 2021 waren 905.547 Vertriebspartnerinnen und -partner im Direktvertrieb tätig. Das sind etwa ein Prozent weniger als 2020, so dass sich die Pro-Kopf-Einnahmen leicht erhöhen. Die Zahl der Vertriebspartnerinnen und -partner ist im Vergleich zur Studie 2012 um ein Drittel angestiegen. Der Männer- und Frauenanteil in der Branche bleibt über die Jahre hinweg ausgeglichen. Wichtige Gründe für den Einstieg in den Direktvertrieb bleiben die Sympathie für das Unternehmen sowie die Verdienstmöglichkeiten. Der Wunsch nach Wertschätzung klettert im Vergleich zum Vorjahr vom vierten auf den ersten Platz und gewinnt damit hinsichtlich des Einstiegs in die Branche an Bedeutung.

Als Maßnahmen zur Bindung von Vertriebspartnerinnen und -partnern wurden vermehrt Themen rund um die Fort- und Weiterbildung genannt sowie die Arbeitsbedingungen im Allgemeinen, hier z. B. Flexibilität und Vergütungsmodelle. Digitale Themen, wie gezieltes Social Media Marketing sowie Arbeiten mit Kundendaten und Digitalisierung zur
Gewinnung von Partnerinnen und Partnern, wurden vermehrt von den befragten Unternehmen genannt. Weitere Antworten hinsichtlich der Entwicklungen in den nächsten fünf Jahren sind aber auch Nachhaltigkeit und die Individualisierung der Kundenansprache.