Services werden Erfolgsfaktor für die B2B-Kundenbindung

von Susan Rönisch

26.01.2022 Durch den verstärkten Wettbewerb im B2B-Onlinehandel verlieren Lieferantenbeziehungen an Relevanz. Wie Großhändler dieser Entwicklung begegnen können, zeigt eine aktuelle Studie. Etwa, dass Services auch im Geschäftskundenumfeld ein wichtiges Kundenbindungsinstrument sind.

 (Bild: Geralt / Pixabay.com)
Bild: Geralt / Pixabay.com
Wer kriegt die KundInnen - und wie? Die fortschreitende Digitalisierung verschärft den Wettbewerb auch im B2B-Umfeld. Lieferantenbeziehungen sind heute weniger eng als noch vor zwei Jahren und was im B2C-Handel schon länger beobachtet wird, erreicht nun auch das Geschäftskundenumfeld: Für Anbieter wird es zunehmend schwieriger, nur mit Produkten zu begeistern. Im dritten Teil der Studienreihe "Der moderne B2B-Einkauf"   untersuchen das ECC KÖLN   und Adobe   daher, inwiefern (digitale) Services als Katalysator in der Kundenbindung dienen können. Fazit: Richtige Kundenbindungsmaßnahmen können in Zukunft erfolgsentscheidend werden. Dabei sollte insbesondere auf Verbundenheit - also die freiwillige wiederholte Entscheidung der KundInnen für einen Anbieter - gesetzt werden.

Service sells - immer und überall

Verbundenheit und positive Kundenerlebnisse können in allen Phasen der digitalen Customer Journey geschaffen werden. Während BeschafferInnen während der Vorkaufphase insbesondere durch Verfügbarkeitsanzeigen online oder im Geschäft sowie Produktfinder überzeugt werden können, punktet die Möglichkeit einer Schnellbestellung innerhalb der Kaufphase bei EinkäuferInnen aller Generationen. Übergreifend bewerten sie zudem einen Chat mit MitarbeiterInnen des Kundenservices als relevant. Ein Blick auf die verschiedenen Generationen offenbart zudem, dass jüngere EinkäuferInnen der Generationen Y und Z weiteren, innovativeren Services sowie Automatisierungen eine größere Relevanz zuschreiben.

Preview von Digitale Services entlang der Customer Journey

Das Marktzahlen-Archiv ist ein Premium-Service. Werden Sie Premium-Mitglied, um dieses Chart und viele tausend weitere abzurufen.

Jetzt Mitglied werden


B2C setzt Maßstäbe

Das private Einkaufsverhalten hat einen großen Einfluss auf das geschäftliche Beschaffungsverhalten - nicht nur in den Generationen Y und Z. Beruflich genutzte Kundenportale werden (un)bewusst mit jenen aus dem privaten Umfeld verglichen. Insbesondere beim Vergleich mit Amazon bemängeln 65 Prozent der BeschafferInnen, dass ihr privater Kundenbereich beim Onlineriesen mindestens doppelt so viele Informationen bietet, wie die beruflich genutzten Kundenportale.

Ausblick: Künstliche Intelligenz

Unternehmen, die langfristig erfolgreich sein möchten, sollten auf künstliche Intelligenz (KI) setzen - so die Einschätzung von fast dreiviertel der im Rahmen der Studie befragten BeschafferInnen (73 Prozent). Der Einsatz von KI wird aus Sicht der überwiegenden Mehrheit der Befragten (79 P) insbesondere den Beschaffungsprozess von häufig benötigten Produkten mit niedrigerem Warenwert innerhalb der nächsten fünf Jahre stark automatisieren. Ob KI den Beschaffungsprozess auch revolutionieren und als Gamechanger fungieren wird, bleibt abzuwarten.
alle Optionen Mitglied werden auf neuhandeln
Ihr regelmäßiger Update.

Basis

Die kostenfreie Mitgliedschaft auf neuhandeln.de

Vier Ausgaben des Versandhausberater kostenfrei zum Kennenlernen
  • Kostenfrei
  • Wöchentlicher Newsletter
  • Zugriff auf Beiträge exklusiv nur für Mitglieder
  • Teilnahme an Webinaren und virtuellen Kongressen
  • Kostenloser Eintrag im Dienstleister-Verzeichnis
  • Vier Wochen lang zum Test die Print-Ausgabe des Versandhausberaters frei Haus
-50%
Für ECommerce-Profis.

Premium

Versandhausberater, der Premium-Dienst von neuhandeln.de:

Freitags den Versandhausberater frei Haus
  • Sofort Zugriff auf alle Premium-Inhalte online
  • Wöchentlich neue Exklusiv-Studien und Analysen
  • Zugriff auf das gesamte EMagazin-Archiv
  • Freitags die aktuelle Versandhausberater-Ausgabe als E-Magazin und gedruckt per Post
  • 194,61 Euro pro Quartal (zzgl. MwSt)
    97,31 Euro (zzgl. MwSt)*
-50%
Top-Deal!
Für Dienstleister des Handels.

PremiumPlus

Das Marketingpaket macht Ihr Unternehmen für über 15.000 E-Retailer sichtbar.

  • Alle Leistungen der Premium-Mitgliedschaft
  • Umfassender Eintrag als Dienstleister im Dienstleister-Verzeichnis
  • Bevorzugte Platzierung in Suchergebnissen
  • Alle Platzierungen hervorgehoben mit Firmenlogo
  • Unternehmens-Einblendung unterhalb thematisch relevanter Beiträge
  • Whitepaper veröffentlichen
  • Pressemitteilungen veröffentlichen
  • Gastbeiträge veröffentlichen
  • Referenzkunden pflegen
  • 995 Euro pro Jahr (zzgl. MwSt)
    497,50 Euro (zzgl. MwSt)*

*Der rabattierte Preis gilt für die erste Bezugsperiode. Danach setzt sich die Mitgliedschaft zum regulären Preis fort, wenn sie nicht vor Ablauf gekündigt wird. Premium: 3 Monate/194,61 Euro, PremiumPlus: Jahr/995,00 Euro, Enterprise: Jahr/1998 Euro, jeweils zzgl. Mwst.

alle Veranstaltungen Webcasts zu diesem Thema:
Dienstleister-Verzeichnis Agenturen/Dienstleister zu diesem Thema: