B2B E-Commerce unter Druck: Nutzer wollen bessere Erfahrungen

Gastbeitrag von Stephan Randler

BigCommerce, Anbieter der gleichnamigen SaaS-E-Commerce-Plattform, hat die Ergebnisse seines Global B2B Buyer Behavior Reports   veröffentlicht. Im Report werden die Gewohnheiten und Vorlieben von B2B-Käufern in den USA, Großbritannien und Australien untersucht. Was sind die Haupterkenntnisse, was suchen die Kunden beim Online-Einkauf und was bedeutet das für Entscheider in der B2B-Branche?

Eine der Haupterkenntnisse ist die zunehmende Verschmelzung von B2C- sowie D2C- und B2B-E-Commerce-Trends. B2B-Käufer erwarten immer häufiger dieselbe Erfahrung, die ihnen als Verbraucher sonst auch angeboten wird. Dazu zählen mobil-optimierte Websites ebenso wie ein reibungsloser Checkout-Prozess.

Zu dieser Verschmelzung gehört auch:

• 74% der Befragten gaben an, Online-Plattformen zum Kauf von Produkten zu nutzen.


• 65% nutzen Suchmaschinen als Hauptmittel zur Produktsuche.


• 42% nutzen Online-Marktplätze wie Amazon Business.

Dennoch entdeckten 42 % der Befragten die Produkte für ihr Unternehmen weiterhin in gedruckten Katalogen.

Ähnliche Erwartungen an die Technik

Ähnlich wie im B2C-Onlinehandel brechen auch B2B-Einkäufer den Kaufprozess ab, wenn ihre Erwartungen an den Shop und ihre Shopping-Erfahrungen nicht erfüllt werden. Was geben die Befragten des Reports an, warum sie einen Online-Kauf nicht abschließen?

• Bei 31% führen technische Probleme zum Abbruch.


• 29 % wollen bei langsamen Website-Ladezeiten nicht weiter einkaufen.


• Bei 28 % sorgt ein schlechter Kundensupport für den Absprung.

Es gibt zwar einige spezifische B2B Funktionen, die B2B-Käufer von ihrem Einkaufserlebnis erwarten, aber viele der Bedürfnisse sind Basis-Funktionen, die Entscheider aus ihren Erfahrungen im B2C- oder D2C-Bereich kennen.

Auch B2B-Händler müssen sich anpassen

B2B-Kaufgewohnheiten haben sich in den letzten Jahren stark verändert. Die Ergebnisse sind ein Aufruf für B2B-Unternehmen, ihre E-Commerce-Aktivitäten zu modernisieren und vor allem die technologische Basis ihrer Website richtig hinzubekommen, bevor sie zu größeren und spezifischen Funktionen übergehen.

Wie löst der B2C-Markt die Herausforderungen? Best Practice ist es, sich eine moderne Tech-Landschaft auf Basis einer MACH-Architektur   aufzubauen. Auch für die B2B-Branche gibt es viele Dienstleister und Experten, die zusammen mit dem Unternehmen die Technologie-Entscheidungen evaluieren, eine Strategie erarbeiten und auch umsetzen. Das stellt Unternehmen flexibel genug auf, mit der Konkurrenz und den Anforderungen mitzuhalten und tatsächlich zufriedenstellende Erfahrungen zu bieten.

Den ganzen Report mit allen Ergebnissen (Englisch) gibt es hier: Global B2B Buyer Behavior Report.  

In unserer Kategorie Shop-Tech informieren wir regelmäßig über neue und innovative Technologien und Themen für Entscheider im E-Commerce. Diese Rubrik wird unterstützt von der Digitalagentur kernpunkt   .



Über die Autorin:
Judith Geuking ist Online-Redakteurin und Content-Strategin für SaaS-Startups und Unternehmen mit digitalen Geschäftsmodellen. Sie beschäftigt sich mit neuen Technologien und Lösungen, die die Arbeit einfacher machen und für bessere digitale Erfahrungen in Online-Shops und Co. sorgen - auf Unternehmens- wie auch auf Nutzer-Seite.