Internationalisierung: Was die größten Fettnäpfchen sind

Immer mehr deutsche Versender verkaufen ihr Sortiment zusätzlich an Kunden im Ausland. Grund genug, um diesen Trend einmal im Detail zu beleuchten. Ich habe daher bei der auf Shop-Internationalisierung spezialisierten Salesupply AG   nachgefragt, was attraktive Zielländer für deutsche Versender sind und welche Fallstricke bei der Expansion ins Ausland drohen. Gesprochen habe ich mit Marc Kiefer   , Business Development Manager bei der Salesupply AG. neuhandeln.de: Immer mehr deutsche Online-Händler expandieren ins Ausland - Zufall? Marc Kiefer: "Tatsächlich haben deutsche Online-Händler bei der Internationalisierung einen Standortvorteil. Denn durch die zentrale Lage von Deutschland in Mitteleuropa lassen sich Kunden im europäischen Ausland gut bedienen. In der Regel kann man daher Ware aus dem vorhandenen Logistikzentrum in Deutschland bereits in nur zwei Werktagen an ausländische Kunden liefern. Online-Händler brauchen daher zum Beispiel keine weitere Versandzentren im Ausland zu eröffnen." neuhandeln.de: Und sonst gibt es bei der Logistik nichts Grundlegendes zu beachten? Kiefer: "Wichtig ist, dass Kunden ihre Retoure an eine Adresse in ihrem Land schicken können. Denn im europäischen Ausland ist es schon lange üblich, dass Kunden die Retourenkosten selbst bezahlen müssen. Wenn ein Verbraucher nun aber die Ware an eine Adresse in Deutschland schicken muss, wird er den Aufpreis für eine Lieferung nach Deutschland nicht bezahlen wollen. Das kann dazu führen, dass Versender ihre Kunden im Ausland verärgern oder diese erst gar nicht bei ihnen kaufen." neuhandeln.de: Aber sind denn typische Paketlaufzeiten von 48 Stunden oder mehr von deutschen Händlern überhaupt wettbewerbsfähig, wenn auch im Ausland immer mehr Händler wie etwa Next in UK   eine schnelle Zustellung mittels Same-Day-Delivery anbieten? Kiefer: "Im Vorteil sind natürlich immer mehr Online-Händler, die über ein exklusives Sortiment verfügen. Wenn der Kunde die Ware nicht woanders bekommt, nimmt er auch längere Zustellzeiten in Kauf. Prinzipiell können aber auch deutsche Händler ihren Kunden im Ausland verschiedene Versandoptionen anbieten. Eine Option wäre daher beispielsweise, Kunden auf Wunsch einen Express Versand über UPS zu ermöglichen. Wenn es dann einmal dringend gehen muss, können sich Kunden für eine Expresszustellung entscheiden." neuhandeln.de: Dennoch scheitern ja Online-Händler immer wieder im Ausland - warum? Kiefer: "Oft ist einfach so, dass Online-Händler den Aufwand unterschätzen und ihre ausländischen Shops stiefmütterlich behandeln. Das beginnt bereits bei der strategischen Planung, welche Märkte überhaupt attraktiv sind. So expandieren beispielsweise Online-Händler immer wieder in ein Land, weil der Geschäftsführer dort gerne Urlaub macht und glaubt den ausländischen Markt zu kennen. Doch auf sein Bauchgefühl sollte man sich nicht verlassen. Denn in der Praxis zeigt sich dann schnell, dass beispielweise im Zielland ein zu hoher Konkurrenzdruck herrscht und Händler ihr gewohntes Preisniveau nicht durchdrücken können. Oft vernachlässigen Online-Händler auch, ihren Online-Shop für ausländische Kunden anzupassen." neuhandeln.de: Wann ist das beispielsweise der Fall? Kiefer: "Manche Händler expandieren beispielsweise nach Holland, ohne Kunden dort die passenden Zahlverfahren anzubieten. Dann fehlt beim Checkout plötzlich die in Holland sehr beliebte Bezahlform iDeal und die Konversionsraten gehen in den Keller. Manche Händler übersetzen zudem ihren Content nicht in die Landessprache und bieten Kunden im Ausland pauschal nur englischsprachige Produktbeschreibungen an - in dem Vertrauen darauf, dass Kunden diese schon lesen werden, wenn sie sich für das Produkt interessieren. Aber warum sollte ein Holländer plötzlich englische Artikelbeschreibungen lesen, wenn auch wir hierzulande in Shops deutschsprachigen Content erwarten?" neuhandeln.de: Holland ist ein gutes Stichwort. Denn dorthin kann man Ware gut aus Deutschland versenden. Expandieren deshalb viele deutsche Händler ins Nachbarland? Kiefer: "Prinzipiell gibt es zwei Herangehensweisen bei der Internationalisierung. Zum einen können Händler in große Märkte wie Frankreich oder Großbritannien gehen. Dort können sie schnell viel Umsatz machen, haben aber auch einen hohen Konkurrenzdruck. Auf der anderen Seite gibt es Märkte, die momentan noch vergleichsweise klein sind. Hierzu gehört tatsächlich Holland, aber beispielsweise auch Polen, Tschechien und Skandinavien. In diesen Ländern können Händler oft mehr Marge machen, müssen sich dafür aber mit weniger Umsatz zufrieden geben." neuhandeln.de: Und welche Märkte sind neben diesen Ländern ebenfalls interessant? Kiefer: "Großes Potenziel bietet China. Zum einen sind deutsche Versender für Chinesen sehr interessant, da sie über diese Anbieter an Originalware kommen können. Denn im heimischen Markt sind es Chinesen gewohnt, dass sie meist Fälschungen erhalten, wenn sie Markenware bei einem einheimischen Anbieter ordern. Zum anderen ist China natürlich allein aufgrund der puren Größe interessant. Ein Beispiel: In Deutschland haben 70 Prozent der Haushalte ein Haustier, in China dagegen nur jeder zehnte Haushalt. Dennoch entsprechen zehn Prozent der chinesischen Haushalte einem Volumen von 150 Mio. Menschen, was weit über der Zahl der Einwohner in Deutschland liegt. So gesehen kann sich die Expansion nach China für einen Tierfutter-Versender schnell lohnen." Zur Person: Marc Kiefer   ist Business Development Manager bei der Salesupply AG. Die Salesupply AG ist als Vertriebspartner darauf spezialisiert, Online-Shops zu internationalisieren und so Händler beim Verkauf ins Ausland zu unterstützen.