Deutsche B2B-Unternehmen verschenken Potenzial

Während international 63 Prozent der B2B-Verantwortlichen eine Umsatzsteigerung als wesentlichen Vorteil einer verbesserten Product Experience sehen, sind es in Deutschland nur 54 Prozent. Lediglich bei Upselling-Möglichkeiten sehen 51 Prozent der deutschen Teilnehmer überdurchschnittlich häufig Potenzial (international: 47 Prozent).

Eine größere Rolle im internationalen Vergleich spielt laut der Studie von Akeneo   auch das Thema Nachhaltigkeit: 51 Prozent der deutschen Befragten betrachten die Reduzierung von Produktrücksendungen als wichtiges Argument für eine gute PX (international: 38 Prozent).

Auffällig ist auch: Bei der Frage nach den Bereichen, die in den nächsten 2 ? 3 Jahren für die Kunden am wichtigsten sind, nannten 58 Prozent der deutschen Studienteilnehmer die lokale oder regionale Experience (international: 45 Prozent). Möglicherweise spielt dabei eine Rolle, dass die Kunden im DACH-Raum nach wie vor Informationen in der deutschen Sprache bevorzugen.

Digitale Sales-Strategie bleibt ausbaufähig

Beim Thema digitale Sales Strategie gehen die Unternehmen hierzulande offenbar eigene Wege. Beim Einsatz von Pre-Sales-Touchpoints setzen deutsche Unternehmen stärker auf Social Media (51 Prozent) als ihre internationalen Kollegen (46 %). Im Gegensatz dazu spielen Produktmarketing-Webseiten in Deutschland mit 39 % eine geringere Rolle (international: 45 Prozent). Im Post-Sales-Bereich nutzen deutsche Unternehmen seltener digitale Portale (33 Prozent vs. 39 Prozent international) sowie Live-Webchats (33 Prozent vs. 38 Prozent international).

Entsprechend der Entwicklung im B2C-Umfeld nimmt auch in B2B-Märkten die Bedeutung von B2B Marketplaces zu; trotzdem sehen ein Zehntel (11 Prozent) der deutschen Befragten (international: 19 Prozent) überhaupt keinen Mehrwert darin. Nur ein Drittel (35 Prozent) glauben, dass der Verkauf über B2B-Marktplätze auch die Markenwahrnehmung verbessern kann, während das international 50 Prozent bejahen und in den USA sogar 58 Prozent. Ebenso halten lediglich ein Drittel (35 Prozent) der deutschen Unternehmen den Kanal für eine effektive Möglichkeit, um Interessenten über ihre Produkte zu informieren (international: 40 Prozent). Dadurch verschenken sie möglicherwiese viel Potenzial.

Offenbar fehlt es deutschen Unternehmen häufiger als den Playern in anderen Ländern an notwendigen technischen Voraussetzungen: 44 Prozent (international: 39 Prozent) gaben an, dass die Kanäle und Kundendaten noch nicht weit genug optimiert sind für den Sales über B2B-Marktplätze. Und 27 Prozent (international: 18 Prozent) betrachten sich als digital noch nicht ausreichend vorbereitet.

Die Studie wurde von 3Gem   herausgegeben und von Akeneo in Auftrag gegeben. Rund 650 Befragte wurden in den USA und Europa befragt.