Shop-Optimierung: So hilft Online-Händlern die „5-Sekunden-Regel“

Schöne Webseiten verkaufen nichts. Es sind vielmehr die Worte, die verkaufen. Doch diesen Punkt vernachlässigen oft Online-Händler, wenn sie ihre Web-Shops gestalten. Viele Versender müssen daher zunächst ihre Kommunikation so vereinfachen, damit ihre Kunden sie auch wirklich verstehen. Im Idealfall erhöht das die Conversion und senkt die Absprungsrate. Und das können Händler sogar in vielen Fällen mit erstaunlich wenig Aufwand und Budget erreichen. 

Möchten Sie nicht auch Ihre Besucher schnell zum Ziel führen und am Ende mehr Umsatz und Gewinn machen? Die Firma „Schwäbische Kehrwoche“ z. B. hat ihre Kommunikation vereinfacht – von bisher ca. 300 Wörtern auf ihrer Startseite auf nur noch einen kurzen Satz: Vorher gingen praktisch keine Anfragen ein, heute sind es diverse Anfragen von Neukunden jeden Tag – bei genauso viel Besuchern.

Ich möchte Ihnen eine Strategie vorstellen, wie auch Sie Ihre Kommunikation vereinfachen können. Um Sie zu sensibilisieren: Zunächst ein Webseiten-Beispiel, wie man es leider fast täglich im Internet findet:

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Was das Unternehmen wohl anbietet? Meine erste Vermutung war bei diesem Bild: Wohl Container und Frachtdienstleistungen. Leider lag ich weit daneben, denn es ist die Webseite eines Möbelhauses. Sie können sich vorstellen, wie viele Besucher, die das Unternehmen nicht kennen, hier sofort abspringen.

Was sollte daher Ihre Startseite kommunizieren, damit Ihnen so etwas nicht passiert? Ganz einfach: Ein Besucher ist normalerweise auf der Suche nach einer Lösung für ein konkretes Problem, das er hat. Wer etwa die Website eines Möbelhauses besucht, mag nach einer neuen Couchgarnitur suchen. Kommt so ein Besucher nun auf Ihre Webseite, stellt er sich höchstwahrscheinlich unbewusst ein paar Fragen, die Sie mit Ihrem Online-Auftritt möglichst schnell und eindeutig beantworten können sollten:

  • Was wird hier angeboten oder verkauft?
  • Wie macht es mein Leben besser?
  • Wo/Wie kann ich es bekommen?

Können Sie diese drei Fragen mit Ihrem Online-Shop sofort beantworten? Zunächst sollten Sie daher prüfen, wie andere Ihre Webseite interpretieren. Ich nenne dieses Vorgehen den „5-Sekunden-Test“. Bestehen Sie diesen, ist es wahrscheinlich, dass ein Besucher sich weiter mit Ihnen beschäftigt. Dann haben Sie auch eine Chance, diesem Besucher in Ihrem Online-Shop etwas verkaufen zu können.

Machen Sie daher den „5-Sekunden-Test“ mit Ihrem eigenen Webshop. Gehen Sie dabei so vor:

  • Drucken Sie Ihre Startseite aus (Querformat, „above the Fold“)
  • Wählen Sie 5–10 Personen aus, die Ihre Webseite nicht kennen
  • Zeigen Sie Ihnen die Seite für 5 Sekunden und verdecken Sie diese dann

Stellen Sie Ihren Probanden anschließend die folgenden drei Fragen:

  • Was wird angeboten?
  • Wie verbessert es Ihr Leben?
  • Wo können Sie es bekommen?

Den Test nehmen Sie bitte jeweils in Einzelgesprächen mit den Probanden vor, sodass sich diese nicht gegenseitig beeinflussen. Wenn die Mehrzahl der Probanden nicht die gewünschten Antworten geben können, dann sollten Sie möglichst schnell an Ihrer Online-Kommunikation in Ihrem Shop arbeiten.

So können Sie vorgehen, um die 3 Fragen Ihrer Besucher auf Ihrer Webseite zu beantworten.

Was wird angeboten?
Finden Sie ein bis zwei Sätze, die klar ausdrücken, was Sie anbieten. Die „Schwäbische Kehrwoche“ schreibt zum Beispiel jetzt auf ihrer Website: „Wir reinigen Ihre Firmenräume“.

Wie macht es das Leben des Kunden besser?
Kommunizieren Sie dies zum Beispiel mit einem Bild, das Kunden mit dem erhofften Ergebnis zeigt.

Wo/Wie bekommt der Kunde es?
Dies erreichen Sie mit einem klaren „Call to Action“. Dieser muss deutlich zu erkennen sein und sich vom Rest der Seite abheben. Sagen Sie Ihrem Kunden, was als Nächstes zu tun ist. Hier ein paar Beispiele: „Angebot anfordern“, „Termin vereinbaren“, „Jetzt kaufen“ oder „Gutschein anfordern“.

Fassen Sie sich bei allem besser kurz, weniger ist mehr. Stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt. Sie sind schließlich „nur“ der Gehilfe, der den Kunden zu seinem gewünschten Ziel führt. Es interessiert sich niemand für Sie und Ihre Geschichte. Sorry, dass ich das so hart sagen muss, aber das ist die traurige Wahrheit. Es fragt leider niemand: „Was sind denn das für coole Typen, wo kann ich mehr erfahren?“

Sondern die Frage, die sich jeder Besucher stellt, lautet: „Was springt für mich dabei heraus? Was hab ich davon?“ Wenn Sie nur diesen letzten Punkt beachten, werden Sie sicher noch erfolgreicher sein.

Ralph Hesse
Ralph Hesse (Bild: eigenes Foto)

Über den Autor: Ralph Hesse hat die „Continuous E-Commerce Growth Strategy“ entwickelt, mit der die Leistungsfaktoren eines Shops verbessert werden. Er ist an mehreren E-Commerce-Unternehmen beteiligt.

Ralph Hesse stellt gerade eine Mastermind-Gruppe mit 10 erfolgreichen E-Commerce-Unternehmern (mindestens 7- oder 8-stellige Jahresumsätze) zusammen. Dort werden im vertraulichen Kreis die besten Strategien ausgetauscht. Das Ziel ist, vom gegenseitigem Erfahrungsaustausch zu profitieren und dem eigenem Unternehmen einen Wachstumsschub zu geben. Bei Interesse finden Sie hier weitere Details.

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Über Stephan Randler 2051 Artikel
Stephan Randler (39) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit Texten, Moderationen und Vorträgen. mehr