3 Schritte: So verkaufen Versender erfolgreich in China

Allein im vergangenen Jahr hat die Windeln.de AG   einen Netto-Umsatz von über 55,7 Mio. Euro mit Kunden aus China gemacht   , die Babybedarf über den deutschen Online-Händler gekauft haben. Mehr als die Hälfte vom Gesamtumsatz wurde dadurch über chinesische Verbraucher erzielt   , die über einen lokalisierten Online-Shop in ihrer Landessprache bei Windeln.de ordern können. Kein Zufall. Denn das E-Commerce-Geschäft in China entwickelt sich sehr rasant.

Der Online-Marktplatz Tmall.com kann ein Türöffner sein (Bild: Screenshot)

Das liegt vor allem an drei Faktoren. Zum einen kurbeln B2C-Plattformen den Wettbewerb um Marktanteile durch Preiskriege an, zum anderen nutzen auch traditionellere Betriebe in China vermehrt das Internet als Verkaufskanal. Dazu steigt die Zahl der Online-Shopper weiter. Bereits jetzt hat China die USA als weltgrößten E-Commerce-Markt abgelöst. 2014 hatte der chinesische Online-Handel ein Volumen von 405 Mrd. Euro erreicht, wie Ecommerce Europe meldet. Damit macht der Online-Handel rund zehn Prozent des ganzen Handelsumsatzes in China aus. In diesem Jahr soll der E-Commerce-Markt in China um über 40 Prozent auf rund 575 Mrd. Euro ansteigen - was zunehmend deutschen Händlern neue Chancen eröffnet.

Tmall, YDX und WeChat: Welche Verkaufsportale sich wirklich lohnen

Denn chinesische Kunden entwickeln zunehmend einen von westlichen Marken und ihrer Kultur inspirierten Mode-Geschmack. Hier gibt es eine Chance für große Marken, aber noch mehr für Nischen und Luxus-Labels. Auch ausländische Baby- und Kleinkind-Nahrungsmittel werden von den chinesischen Verbrauchern sehr geschätzt, weil sie mehr Vertrauen zu den ausländischen Marken haben, die als sicherer angesehen werden - was unter anderem das Beispiel Windeln.de verdeutlicht. Generell steigt zudem die Kaufkraft in China und Luxusgüter aus dem Ausland sind für die jüngere, wohlhabende Generation der chinesischen Käufer von Interesse. Neben Textilien sind auch Edelsteine, Schmuck und Schönheitsprodukte beliebt. Für deutsche Verkäufer gibt es auf dem chinesischen Markt aber einige Herausforderungen, unter anderem die fremde Sprache und die Logistik. Bevor Händler nun aber eine lokalisierte Version ihres Online-Shops für chinesische Kunden programmieren (wie es bei Windeln.de der Fall ist), sollten sie zunächst mit lokalen Partnern kooperieren. Der chinesische E-Commerce wird nämlich von Online-Marktplätzen dominiert - vor allem von dem Online-Portal Tmall   , das zur Alibaba-Gruppe gehört und auf einen Marktanteil von 57 Prozent kommt (siehe Grafik).

Marktplätze dominieren den chinesischen Online-Handel (Grafik: Salesupply)

Deutsche Versandhändler sollten daher zunächst die etablierten Online-Marktplätze nutzen, um darüber chinesische Kunden zu erreichen. Versender sollten sich beim Geschäft in China aber nicht auf Tmall beschränken. Denn um hier einen Store einzurichten, muss man 30.000 Euro bis 40.000 Euro einplanen. Nur zehn Prozent der Verkäufer auf Tmall machen außerdem Gewinn, weil der Wettbewerbsdruck sehr stark ist. Besonders für kleinere Unternehmen gibt es daher günstigere Optionen, um in den chinesischen Online-Handel einzusteigen. Eine Alternative ist zum Beispiel die Plattform WeChat   , die am besten als eine Mischung aus WhatsApp und Facebook beschrieben ist. Hier können Händler ein Schaufenster einrichten und eine beträchtliche Anzahl potenzieller Kunden erreichen. Man befindet sich im Zentrum der sozialen Interaktion und kann Kunden zudem Service auf dem gleichen Portal bieten. Wer sich für den Online-Handel in China interessiert, sollte also in drei Schritten vorgehen:

• Schritt 1: Verkauf über eine etablierte Online-Plattform Plattformen wie YDX   verkaufen chinesischen Verbrauchern westliche Produkte über ihre Webseiten und Apps. Sie kümmern sich um Marketing und Logistik, so dass Händler den Markt zunächst testen können, bevor sie selbst größere Investitionen vornehmen.

• Schritt 2: Eigener Online-Shop und der WeChat-Shop Auch ein eigener, chinesischer Online-Shop kann sich rechnen - wenn erste Erfahrungen zeigen, dass chinesische Verbraucher an den eigenen Produkten interessiert sind. Lohnen sollte es sich auch, die Social-Media-Plattform WeChat zu nutzen - schließlich gibt es bei WeChat mehr als 440 Mio. aktive chinesische Benutzer. Soziale Medien spielen auch eine wichtige Rolle, da über sie bereits relevante Handelsumsätze erwirtschaftet werden.

• Schritt 3: Tmall und andere Plattformen Nachdem Sie mit den in Stufe 1 und 2 beschriebenen Aktivitäten erfolgreich waren, lohnt es sich vielleicht zu überlegen, ob man auch zusätzlich über einen Online-Marktplatz wie Tmall verkauft. Im Gegensatz zu Plattformen wie YDX muss sich der Händler hier aber selbst um Marketing kümmern, da er selbst als Verkäufer auftritt.

Prinzipiell gilt: Versandhändler sollten besonders darauf achten, dass ihre Websites vollständig in Chinesisch übersetzt sind und bei einheimischen Verbrauchern beliebte Bezahlverfahren wie Alipay, Tenpay und UnionPay angeboten werden. Wenn deutsche Versandhändler in China über ihren eigenen Online-Shop oder ein einheimisches Portal verkaufen, brauchen sie auch eine chinesische Geschäftslizenz, eine Handelsmarken- sowie eine Steuer-Registrierung. Über den Autor: Henning Heesen (siehe Foto links) ist Managing Director bei der Salesupply AG. Die Salesupply AG ist als Vertriebspartner darauf spezialisiert, Online-Shops zu internationalisieren und so Händler beim Verkauf ins Ausland zu unterstützen. Tipps und Infos zum internationalen Online-Handel veröffentlicht Salesupply auch regelmäßig im hauseigenen Blog   , in dem dieser Artikel zuerst erschienen ist.