Crosschannel: Sieben Tipps für ein erfolgreiches Weihnachtsgeschäft

In Zahlen: 2018 lag der Umsatz des deutschen Einzelhandels beim Weihnachtsgeschäft bei 98,7 Milliarden Euro. Der Gesamtumsatz des Einzelhandels 2018 betrug 525 Milliarden Euro. Der KI-Dienstleister Aifora   hat für das Weihnachtsgeschäft eine Checkliste für Händler zusammengestellt:

1. Bewährtes bewahren und Potentiale nutzen
Last Christmas ist eine berühmte, besungene Lernkurve. Jemand macht etwas, der gewünschte Effekt bleibt aus, ein Jahr später wird dieser Prozess optimiert. Das gleiche sollten auch Einzelhändler tun. Kernfragen hierbei sind, wie das Weihnachtsgeschäft im vergangenen Jahr lief. Welche Produkte waren am beliebtesten und welche waren echte Ladenhüter? Und haben die alten Bestseller auch in diesem Jahr noch einmal das Zeug dazu durchzustarten oder werden sie von neuen Trends ausgebremst? Ändern sich dadurch die Präsentationsflächen für die Waren? Wo gab es Engpässe oder Versäumnisse und wo die beste Rendite? Haben alle Lieferanten zur vollen Zufriedenheit geliefert? Wie war das Team auf die Herausforderungen eingestellt? Kurzum: Eine Definition von Potentialen, Zielen, Wegen und Maßnahmen muss her.

2. Die Ruhe vor dem Sturm nutzen
Das Schöne an der Vorweihnachtszeit ist, dass wirklich alle gestresst sind. Egal in welcher Funktion man gerade unterwegs ist, der Mensch hat im Dezember das Recht auf Stress gepachtet. Dementsprechend ist der Weihnachtseinkäufer wie ein rohes Ei zu behandeln. Unnötig lange Wartezeiten an Kassen gilt es um jeden Preis zu vermeiden. Bevor in der zweiten Oktoberhälfte also langsam der Weihnachtsverkauf beginnt, sollten mehrere Stresstests absolviert sein. Die IT-Infrastruktur muss zuverlässig funktionieren. Skalierbare Server können für Online-Shops sehr hilfreich sein, um dem Käufer auch bei wechselhaften Besucherzahlen ein schnelles und komfortables Einkaufserlebnis zu bieten. In der analogen Welt muss das Verkaufspersonal aktiviert werden, um im Laden einen guten Service zu bieten. Auch der Kundenservice muss sich auf intensive zwei bis drei Monate einstellen, um Fragen und mögliche Beschwerden schnell zu bearbeiten.

3. Stationären Handel als Ruhepol im digitalen Rabatt-Wettbewerb positionieren
Kunden sollen sich nicht nur im Onlineshop, sondern auch im analogen Laden bewegen. Deshalb lockt man diese umtriebige Spezies mit einem in der Vorweihnachtszeit sehr rarem Gut in die Fußgängerzone, das Gewerbegebiet oder ins Einkaufszentrum - Zeit und Besinnlichkeit! Der Laden muss der Ort sein, in dem der Kunde innehalten kann, die Produkte selbst in Augenschein nimmt, fühlt, riecht oder schmeckt. Außerdem können sich die Kunden direkt beraten lassen, von einem echten Menschen. In so einer Service-Oase sehen sich Kunden gern um und wenn es nur für fünf Minuten ist.

4. Dem Kunden so viel Service bieten, dass der Umsatz nicht den Laden verlässt
Mal ehrlich, nichts ist deprimierender als leere Regalwände. Zumindest aus Kundensicht, denn hier beschleicht sie das latente Gefühl des Zu-spät-kommens. Für die Händler ist es auch keine schöne Situation, denn sie hätten potentiell mehr Ware absetzen können und die Kunden fliehen schnell zum Konkurrenten. Deshalb sollten die Regale immer gut gefüllt sein. Dabei können KI-gesteuerte Kameras helfen, die die Warenbestände kontrollieren und das Befüllen der Auslagen koordinieren. Sollte ein Produkt mal nicht zur Verfügung stehen, können Händler den Kunden trotzdem weiterhelfen. Die Kunden können über digital Devices, wie im Geschäft vorrätige Tablets das gewünschte Produkt in der nächsten Filiale reservieren oder über den dazugehörigen Online-Shop bestellen. So verlassen die Kunden das Geschäft mit einem Erfolgsgefühl und der Händler hat seinen Umsatz gesichert.

5. Der Onlineshop verdient erhöhte Aufmerksamkeit
Die Konkurrenz im Netz ist noch härter, als die auf der Shoppingmeile. Das liegt nicht zuletzt daran, dass immer mehr online gekauft wird. Besonders wichtig beim Weihnachtseinkauf ist, dass die Kunden sich schnell und einfach orientieren können. Personalisierte Produktempfehlungen anhand bereits angeschauter Artikel helfen. Auch Chat-Bots können unterstützen. Zudem ist es ratsam, verschiedene Zahlungsmethoden anzubieten, da man ansonsten Kunden verliert. Laut der Studie Erfolgsfaktor Payment, brechen 80 Prozent der Kunden eine Bestellung ab, wenn nur Vorkasse als Zahlungsmethode angeboten wird. Am beliebtesten ist die Zahlungsoption Paypal, gefolgt von der klassischen Rechnung und der Kreditkarte. Apropos Kundenverlust: Wenn die Versandkosten zu hoch sind, brechen viele Kunden die Bestellung ab. Die Frage ist also nicht, ob sich die Händler einen kostenfreien Versand leisten können, sondern, ob sie auf ihn verzichten können.

6. Aus der Menge hervorstechen
Bei dem digitalen Überangebot ist es wichtig, sich zu positionieren - auch optisch. Durch gute Bilder, Kleidungsstücke aus mehreren Blickwinkeln und am Model zum Beispiel. Oder eine klare Kategorisierung der angebotenen Produkte nach Zielgruppe - für ihn, für sie, oder nach Anlass - Geburtstag, Hochzeit. Neben der Optik ist auch Transparenz ein Schlüssel zum Erfolg. Die Kunden sollten die Möglichkeit haben, Produkte und Services zu bewerten. Zusätzlich empfiehlt sich eine breite Auswahl an Lieferoptionen mit unterschiedlichen Zustellungszeitfenster und Wunschterminen im Angebot zu haben. Denn niemand will ohne Geschenk unter dem Weihnachtsbaum sitzen und sagen müssen "ist noch unterwegs." Da es neben den Last-Minute-Käufern auch vorausschauende Schenker gibt, die vorzugsweise am Black-Friday zuschlagen, sollte der eigene Onlineshop auch für dieses Event vorbereitet sein.

7. Mit künstlicher Intelligenz den Blick für richtige Entscheidungen haben
Bei all den Kurzeit-Rabatten, Sonderaktionen und Spezial-Winter-Editionen kann man schnell den Überblick verlieren. Bestandsplanung und Preisoptimierung sind dadurch noch komplizierter als sonst. Einzelhändler sollten auf die Unterstützung von KI setzen - und das nicht nur in der Vorweihnachtszeit. Die Hemmschwelle vor der KI-Implementierung ist aufgrund des technischen Aufwands hoch.