B2B-Shopbetreiber beklagen aufwändiges Marketing

Immer mehr Einkäufer nutzen Online-Shops und Marktplätze, um Produkte und Dienstleistungen für ihr Unternehmen zu beschaffen. Einkauf und Vertrieb über digitale Kanäle spielen im B2B-Bereich mittlerweile eine wichtige Rolle und sind keine Seltenheit mehr. Trotzdem bleiben traditionelle Vertriebskanäle, wie der Außendienst und telefonische Bestellungen, relevant. Das geht aus der jetzt veröffentlichten Studie "B2B-E-Commerce Direct-to-Consumer   " von ibi research hervor.

Der am häufigsten genutzte Vertriebskanal unter Herstellern ist der eigene Online-Shop (67 Prozent). Dabei generieren Endverbrauchende im Durchschnitt mehr als ein Viertel (28 Prozent) des Jahresumsatzes. 36 Prozent der befragten Hersteller erwirtschaftet über die Hälfte des Jahresumsatzes über Online-Vertriebskanäle. Diese gewinnen laut den Befragten in den nächsten fünf Jahren am stärksten an Bedeutung. Neben dem Ziel der Umsatzsteigerung (75 Prozent) waren

• die Erschließung von neuen Kundengruppen (43 Prozent) und
  
• die Kostenersparnis im Vertrieb und Verkauf (29 Prozent)
  

die wichtigsten Entscheidungsfaktoren für den D2C-Einstieg.

Im Vergleich zu allen Befragten (Mittelwert 8,0=wichtig) erkennen die Hersteller ebenfalls die Bedeutung einer Online-Strategie (Mittelwert 7,8=wichtig) an, wobei fast jeder Zweite (48 Prozent) den generierten Umsatz innerhalb der nächsten fünf Jahre um mehr als 50 Prozent steigern möchte (alle Unternehmen: 31 Prozent).

Hersteller sind auf Marktplätzen für Endverbraucher stärker als auf Marktplätzen für Großhändler vertreten

Für Vertrieb und Verkauf wird der Katalog heute noch am häufigsten von allen Unternehmen verwendet, bei B2B-Unternehmen liegt er auf Platz zwei:

Nicht-technische Aspekte des Online-Shop-Betriebes sind derzeit am aufwändigsten

Als sehr aufwändig gestaltet sich beim Betrieb des Online-Shops das Management von nationalen und internationalen Vertriebskanälen (53 Prozent) und Onlinemarketing-Kampagnen (50 Prozent). Die Befragten erwarten hinsichtlich dieser Punkte deutliche Besserung. Innerhalb von fünf Jahren bewerten sie diese Punkte jeweils nur noch zu 26 Prozent und 17 Prozent als sehr aufwändig.

Die Cloud wird von gut einem Drittel (37 Prozent) der Befragten verwendet. Umgesetzt wurde der Shop allerdings mit gebündelten Ressourcen. Nur einer von drei Herstellern entwickelte den Shop in Eigenregie. Mehr als die Hälfte (56 Prozent) hat auf die Kombination von interner und externer Expertise gesetzt. Dabei investieren 63 Prozent jährlich weniger als 100.000 Euro in das D2C-Shop-Projekt.