So geht B2B-Neukundenakquise über Social Media

Die Zeiten der telefonischen Kaltakquise, in denen Aushilfskräfte mühsam lange Listen potenzieller Neukundschaft abtelefonierten, sind lange vorbei. Das Internet und allen voran die Möglichkeiten von Social Media haben vieles vereinfacht. Leicht ist die Neukundenakquise im B2B-Bereich dennoch nicht geworden. Denn auch die Ansprache potenzieller KundInnen über Xing   , LinkedIn   , Facebook   & Co. kostet wertvolle Ressourcen und sollte gut geplant sein. Fünf Schritte zu einer zielgerichteten und erfolgreichen B2B-Neukundenakquise über Social Media.

Schritt 1: Schärfen Sie Ihre Zielgruppe schärfen und definieren Sie eigene Mehrwerte

Am Anfang steht wie so oft die Definition bzw. Schärfung der eigenen Zielgruppe. Denn diese zu verstehen und deren Bedürfnisse zu kennen, ist Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Neukundenansprache im B2B-Versandhandel. Dies trifft auf Social Media genauso zu wie auf konventionelle Kunden-Werbeaktionen. Welche Art von KundInnen möchten Sie über Social Media erreichen? Mit welchen Inhalten können Sie die Aufmerksamkeit auf sich ziehen? Und das Wichtigste: wie können Sie Ihre potenzielle Kundschaft in ihrem Business unterstützen, welche Mehrwerte bieten Sie? Je klarer Sie diese Fragen beantworten können, desto leichter wird Ihnen die Neukundenakquise fallen. Anders als im B2C-Bereich geht es übrigens nicht primär um die Reichweite und möglichst viele "Gefällt-mir"-Angaben. Der Fokus sollte ganz klar auf der zielgerichteten Ansprache IHRER konkreten Zielgruppe liegen.

Schritt 2: Wählen Sie die für Sie passende Plattform

Jede Social-Media-Plattform hat ihre eigenen Vorzüge und unterscheidet sich hinsichtlich Systematik, Content und Zielgruppe. Während Sie auf klassischen Business-Portalen wie LinkedIn und Xing mit Ihrem Fachwissen punkten und sich diese hervorragend für die Verbreitung von Whitepapers eignen, ziehen Sie auf Instagram und Facebook die Aufmerksamkeit potenzieller NeukundInnen vor allem mit ausdrucksstarkem Bild- und Videomaterial auf sich. Und auch wenn sich Xing und LinkedIn tendenziell eher für die Akquise im B2B-Bereich eignen, sollten Sie Facebook, Instagram   & Co. nicht kategorisch ausschließen. Denn letztendlich können Sie die MarketingentscheiderInnen eines Konzerns auf Instagram genauso antreffen und durch kreativen Content überzeugen wie auf klassischen B2B-Portalen. Entscheidend ist daher bei der Wahl der passenden Social-Media-Plattform auch, mit welcher Art von Content Sie sich wohlfühlen und in welcher Form sich ihr Produkt oder ihre Dienstleistung am besten vermitteln lässt.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihr Profil und bauen Sie Content auf

Sobald Sie sich für eine Plattform entschieden haben und ein vollständiges Profil, inklusive eines ausdrucksstarken Profilbilds, angelegt haben, können Sie mit dem Aufbau Ihrer Social-Media-Präsenz loslegen. Überlegen Sie am besten im Team, mit welchen Inhalten Sie zukünftig die Aufmerksamkeit potenzieller NeukundInnen auf sich ziehen wollen und von der Konkurrenz differenzieren können. Die Erstellung eines regelmäßigen Redaktionsplans für die kommenden Wochen hilft Ihnen bei der Implementierung neuer Prozesse. Denn nur wer regelmäßig hochwertige Inhalte mit Mehrwert postet, wird eine nachhaltige Sichtbarkeit im Social Web erzielen.

Schritt 4: Reden Sie mit, beteiligen Sie sich und vernetzen Sie sich

Für die erfolgreiche Neukundenakquise über Social Media reicht es heute nicht mehr aus, nur präsent zu sein und eigene Inhalte zu posten. Genauso wichtig ist es vor allem im B2B-Bereich, dass Sie sich selbst aktiv an Diskussionen aus Ihrem Fachgebiet beteiligen. Werden Sie aktiv, veranstalten Sie kostenlose Webinare, treten Sie relevanten Fach- und Themen-Gruppen der Plattformen bei und positionieren Sie sich durch das Beitragen wertvoller Inhalte als Experte. Werden Sie zu einer Bekanntheit in Ihrem Bereich.

Schritt 5: Gehen Sie aktiv auf potenzielle KundInnen zu

Das Posten eigener Inhalte ist wichtig, das Mitreden bei relevanten Diskussionen essenziell. Doch nur wer aktiv (Kalt-)-Akquise betreibt, kann das Potenzial der sozialen Medien in puncto Neukundengewinnung voll ausschöpfen. Scheuen Sie sich daher nicht, direkt auf andere Mitglieder und potenzielle KundInnen zuzugehen, um Ihre Leistungen anzubieten und sich zu vernetzen. Xing bietet hierfür zum Beispiel eine Suchmaske an, mit der man in wenigen Klicks sehr zielgerichtet nach Personen filtern kann, die man ansprechen möchte. Wird Ihre Kontaktanfrage bestätigt, besteht ein erstes Interesse und Sie können die Gespräche fortsetzen, erfolgt keine Reaktion, sollten Sie zum nächsten Kontakt auf der Liste übergehen, um keine wertvollen Ressourcen zu verschwenden. Wichtig ist: Bleiben Sie dran, ein langer Atem wird langfristig belohnt.

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Autorin: Antje Stensel ist Teamleiterin der Abteilung Performance Marketing und Offpage-SEO in der Online-Marketing-Agentur SEO-Küche