Wie sich Marketing- und Sales-Funnel im B2B wandeln

Die digitale Transformation der vergangenen Jahre verändert den Vertrieb weitaus stärker als das Marketing. Gleichzeitig legt sie schonungslos offen, wie tief die Gräben zwischen beiden Unternehmensbereichen teilweise noch sind. Reste der Silos ("Das Marketing macht bunte Dinge, Sales ist für den Umsatz zuständig") halten sich hartnäckig. Immerhin kommt die Relevanz des (B2B-)Marketings mittlerweile auch "in den entlegensten Gebieten des Mittelstandes an", formuliert es Nicolas Wandschneider , Geschäftsführer des auf B2B-Marketing und Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Cloudbridge Consulting   .

Weniger Taktik, mehr Strategie

Er nimmt einen starken Wandel wahr: "Musste man vor fünf, sechs Jahren Überzeugungsarbeit leisten, wo digitale Touchpoints sind, spricht man heute nur noch über die Umsetzung." Die Notwen