„Westwing Studio“: So erweitert der Möbel-Händler sein Kerngeschäft

Der Shopping-Club Westwing ist in erster Linie dafür bekannt, Möbel, Wohn-Accessoires und Heimtextilien über das Internet zu verkaufen. Doch auch Beratungsleistungen sind eine Einnahmequelle für die Münchner. Denn seit vier Jahren können Kunden bei dem E-Commerce-Unternehmen auf Wunsch einen Design-Service buchen, der unter der Bezeichnung Westwing Studio vermarktet wird. Hier werden Kunden beraten, wenn sie sich neu einrichten möchten – und dafür Tipps von einem Wohn-Experten von Westwing erhalten wollen.

Westwing Studio
Klassischer Referenzrahmen: Kunden können unter drei Paketen wählen (Screenshot)

Wer diese will, kann unter drei verschiedenen Service-Paketen wählen. Zur Wahl stehen ein Basis-Paket als auch eine Premium-Variante sowie eine Deluxe-Version, die sich jeweils bei den enthaltenen Leistungen und Preisen unterscheiden (siehe Grafik). Die günstigste Version kostet 69 Euro, für die teuerste Variante werden 999 Euro fällig. Unabhängig vom gewählten Paket erhalten Kunden bei jeder Buchung konkrete Vorschläge, wie sich ein Wohnbereich in ihrem Zuhause gestalten lässt: etwa Küche, Schlafzimmer oder Home-Office.

Konzept vorher
3D-Konzept eines Wohnbereichs ohne Produkte (Bild: Westwing)

Dafür müssen Kunden zunächst online einen Fragebogen ausfüllen und angeben, was sie genau neu einrichten wollen. Anschließend wird noch ein Grundriss des Wohnbereichs benötigt, der neu gestaltet werden soll. Im Basis-Paket können Kunden dann mit einem Mitarbeiter von Westwing telefonieren und erhalten im Anschluss eine individuelle Shopping-Seite, die persönliche Produktempfehlungen enthält.

Hoher einstelliger Millionenumsatz in diesem Jahr

Bei den teureren Paket-Varianten werden online mehr Details abgefragt. So können Kunden unter anderem angeben, was für Farben sie mögen und welcher Möbeltyp ihnen gefällt (z.B. Boxspring-Bett). Dazu lassen sich Fotos von dem Raum übermitteln, der umgestaltet werden soll. Anschließend erhalten Kunden ein 3D-Raumkonzept (siehe Beispiele) und werden persönlich beraten. Bei der Deluxe-Version besucht Westwing sogar den Kunden zu Hause, um dort ein Aufmaß zu erstellen und das fertige Konzept zu präsentieren.

Konzept nachher
3D-Konzept desselben Wohnbereichs mit Produktempfehlungen (Bild: Westwing)

Nach eigenen Angaben wurde der Design-Service seit dem Start vor vier Jahren in Summe bereits mehr als 9.500 Mal gebucht. Am beliebtesten ist das mittlere Paket. Kein Wunder. Schließlich positioniert Westwing diese Variante in einem klassischen Referenzrahmen (siehe oben), bei dem ein günstiges und ein teures Produkt das Angebot abrunden. Und die Marketing-Praxis lehrt, dass bei solchen Referenzrahmen in der Regel das Produkt in der Mitte am meisten gekauft wird – weil die teuren und günstigen Angebote daneben den Kunden leiten und ihm das Gefühl vermitteln, mit der mittleren Variante die richtige Wahl zu treffen.

Aus Marketing-Sicht ist der Design-Service also gut gemacht. Dazu zeigt Westwing stellvertretend auf, wie man als Händler das eigene Kernangebot um zusätzliche Einnahmequellen erweitern kann. Denn allein in diesem Jahr soll der Design-Service dem Möbel-Spezialisten einen hohen einstelligen Millionenumsatz in die Kasse spülen. Kein Wunder also, dass der Service weiter ausgebaut wird. Denn aktuell können Kunden den Service erst in sechs der elf Länder buchen, in denen Westwing online verkauft. Ein weiteres Land könnte schon 2023 dazu kommen. Langfristig ist die Expansion in alle Länder geplant, in denen Westwing aktiv ist.

Westwing Studio soll in weiteren Ländern starten

Westwing wurde im Jahr 2011 gegründet und ist in elf Ländern aktiv. Im Angebot sind preisreduzierte Möbel, Accessoires und Textilien, die nur einen begrenzten Zeitraum erhältlich sind oder solange der Vorrat reicht. Einsehen können diese Angebote allerdings nur registrierte Mitglieder. Bei WestwingNow werden deshalb zusätzlich Bestseller angeboten, die für alle Internetnutzer öffentlich einsehbar und regulär verfügbar sind.

Westwing Studio wiederum ist mit dem Sub-Shop WestwingNow verknüpft. Dadurch lassen sich Produkte empfehlen, die über einen längeren Zeitraum verfügbar sind. Für den Design-Service arbeiten nach eigenen Angaben derzeit knapp 40 Kollegen. Persönlich beraten lassen können sich Kunden in München, Hamburg, Berlin, Frankfurt, Köln, Düsseldorf und Amsterdam, wo die Mitarbeiter aus dem Team die Kunden betreuen.

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Über Stephan Randler 3203 Artikel
Stephan Randler (43) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit seinen Texten, Moderationen und Vorträgen.