Strategische Zukäufe: So finden Anbieter und Käufer von Online-Shops zusammen

Etablierte Online- und Versandhändler interessieren sich zunehmend dafür, ihr Geschäft durch strategische Zukäufe auszubauen. Doch wo finden Händler eigentlich geeignete Kandidaten für eine Übernahme? Und wie lässt sich der Kaufpreis eines Online-Shops seriös berechnen? Tipps gibt E-Commerce-Experte Peter Höschl, der eine eigene Online-Verkaufsbörse für Shops betreibt. Seit einigen Jahren sehen wir auf der Verkaufsbörse von Shopanbieter.de   ein erhöhtes Ankauf-Interesse von großen Handelsunternehmen. Mal soll eine spannende Marke übernommen werden, mal ist der Kundenstamm eines Online-Shops interessant und manchmal geht es für Big Player einfach nur darum, schnell in einen neuen Markt oder Verkaufskanal einzusteigen. Und für solche Ziele sind die Zeiten günstig. Denn immer mehr E-Commerce-Gründer der ersten Generation sind nun bereit, ihr Geschäft zu verkaufen. So kommen gut geführte und professionelle Online-Shops auf den Markt. Diese bringen es oft auf Jahresumsätze zwischen fünf und 15 Mio. Euro. Verkaufswillig sind aber aktuell nicht nur etablierte E-Commerce-Unternehmer, die schon länger am Markt sind. Auch jüngere Gründer sind durchaus verkaufswillig. Oft haben sie in kurzer Zeit eine Marke aufgebaut, das Sortiment umfasst nur wenige Produkte, der Jahresumsatz liegt oft zwischen einer und drei Mio. Euro - und das bei recht beeindruckenden Renditen. Verkauft werden Online-Shops aber trotzdem, weil die "jungen Wilden" lieber Gründer bleiben wollen und kein Interesse daran haben, ihr Unternehmen weiter aufzubauen.

Drei Verkäufertypen trennen sich von Online-Shops

Und dann gibt es da noch eine dritte Verkäufergruppe: Online-Händler in der Wachstumsfalle. Häufig sind diese Händler in den vergangenen Jahren zwar umsatzseitig stark gewachsen. Doch für weiteres Wachstum fehlt es oft an Liquidität, häufig haben sich die Gründer auch aufgearbeitet und stehen am Rande des Burn-Outs, weshalb ein Verkauf ihres Online-Shops für sie immer verlockender wird. Diese Unternehmer bringen es mit ihren Online-Shops oft auf einen Jahresumsatz von fünf bis 15 Mio. Euro. Doch wie wird der Verkaufspreis berechnet, wenn so ein Unternehmer verkaufen will und ein anderer Händler an einem Zukauf interessiert ist? Bewertet werden Shops mit dem Multiple-Verfahren. Basis ist das bereinigte und gewichtete EBITDA für das aktuelle Jahr sowie für die vergangenen und die künftigen beiden Jahre. Dazu werden weiche Faktoren wie Alleinstellungsmerkmale oder Branche berücksichtigt.

Multiple-Verfahren: So viel darf ein Shop kosten

Einen Ansatzpunkt für eine erste Berechnung eines seriösen Preisrahmens bieten unsere Multiples, die auf knapp 1.200 Bewertungen von Online-Händlern und Amazon-Shops aus den vergangenen beiden Jahren basieren (siehe Tabelle unten). Wenn demnach zum Beispiel ein Händler mit einem eigenen Online-Shop auf einen Umsatz von einer Mio. Euro kommt, dann beträgt sein Unternehmenswert im Durchschnitt etwa das 4,7-fache seines EBIT(DA). Natürlich handelt es sich bei solchen Zahlen immer nur um Schätzungen. Dennoch hat sich in der Praxis herausgestellt, dass unsere Schätzwerte eine belastbare Erstschätzung bzw. Diskussionsgrundlage zwischen Verkäufer und Interessent darstellen. Der Preis steht also - doch wo finden Händler nun potenzielle Übernahmekandidaten? Die gängigen Unternehmensbörsen können ein erster Anhaltspunkt sein. Doch die wirklich interessanten Objekte finden nur selten den Weg zu den Börsen - sie werden meist direkt verkauft. Wer daher sein Ohr am Markt hat, erfährt durch Netzwerken oft schneller von den Verkaufsplänen eines Händlers. Auch der direkte Weg – die aktive Recherche nach passenden Unternehmen – führt zum Erfolg. Das erfordert aber Zeit und gute Marktkenntnis. Wer Hilfe braucht, kann sich auch gerne direkt an mich wenden   .