Katalog-Marketing: Das Versandhaus Erwin Müller zeigt, wie man verkauft

Immer wieder erweitern Online-Händler ihr E-Commerce-Angebot um gedruckte Kataloge, um Kunden auf diese Weise ihr Angebot zusätzlich schmackhaft zu machen. Keine schlechte Idee. Denn Kataloge werden gerne nach dem Feierabend oder am Wochenende auf der Couch durchgeblättert, wodurch Kunden neue Angebote entdecken – und Händler dann im Idealfall zu weiteren Aufträgen kommen.

Erwin Mueller Katalog
Der neue Katalog (Bild: Erwin Müller)

Doch was macht eigentlich einen guten Katalog aus? Best Practices zeigt jetzt stellvertretend der brandneue Jahreskatalog für 2020/21 vom Versandhaus Erwin Müller, der gerade eben erschienen ist. Hier machen die Kollegen auf dem Titelbild bereits alles richtig, was wichtig beim Katalog-Marketing ist.

So findet sich als Unterzeile neben dem Namen des Händlers gleich ein klares Kundenversprechen, das den Nutzen des Katalogs für Verbraucher aufzeigt: „Wohlfühlen zu Hause“. Zu sehen sind zudem beispielhafte Produkte aus dem Sortiment – nämlich Bettwäsche und Damen-Unterwäsche.

So nutzt das Versandhaus das Katalog-Cover geschickt, um direkt darüber zu verkaufen. Und damit die Kunden das auch ohne Probleme können, werden Seitenzahlen genannt, auf denen Leser im Katalog direkt weitere Infos zu den abgebildeten Produkten bekommen. Hier machen andere Händler oft den Fehler, dass kein Seitenverweis genannt wird. Wer sich dann für einen Artikel interessiert, muss in dem Katalog mühsam die passende Produktseite suchen – was Bestellungen natürlich erschwert. Das sollte bei Erwin Müller nicht passieren. Denn direkt auf dem Titelbild ist auch die Bestell-Hotline abgedruckt.

Auf dem Titelbild nennt Erwin Müller zudem verschiedene Kategorien wie Schlafen, Bad oder Wohnen mit Seitenangaben, so dass Kunden direkt zu diesen Sortimenten blättern können. Schön konzipiert ist auch die Vorteilargumentation auf Seite 9 im Katalog, die Kunden gleich sechs Gründe nennt, warum sie bei Erwin Müller bestellen sollten. So schafft man Vertrauen und bringt Kunden dazu, einzukaufen.

Pluspunkte: Titelseite, Shop-Verknüpfung und Kundenvorteile

Und damit Kunden das auch tun, wird auf Doppelseiten im Katalog in der Unterzeile immer wieder die Info genannt, dass eine Bestellannahme am Telefon rund um die Uhr möglich ist. Schön gelöst ist auch, wie auf den Online-Shop verwiesen wird. So findet sich im Katalog nicht nur der Hinweis, dass Kunden noch mehr Auswahl online finden. In einzelnen Rubriken wie „Schlafen“ wird auch direkt die passende Internet-Adresse genannt, unter der Kunden passende Artikel finden: erwinmueller.de/bettwaesche.

Erwin Mueller Katalogseite
Beispielhafte Doppelseite aus dem neuen Jahreskatalog von Erwin Müller (Bild: Screenshot)

Durchdacht ist auch die Rückseite. Denn hier wird mit einer Fußmatte erneut ein Artikel beworben, der sich bestellen lässt: inklusive der Bestellnummer und Preisen, so dass Kunden bei einem Kaufinteresse gar nicht mehr im Katalog blättern müssen. Wer einen Print-Katalog konzipiert, sollte auf der Rückseite immer ein Angebot präsentieren. Denn Titel und Rückseite sind sehr aufmerksamkeitsstark. Wer hier keine Produkte platziert, verschenkt daher schlichtweg viel Umsatzpotenzial. Dennoch gibt es in der Praxis immer wieder Kataloge, wo Rückseiten verschenkt werden und keine Angebote zu sehen sind.

Schwachpunkt: Keine Info, was Artikelnummern bedeuten

Generell zeigt der neue Jahreskatalog also stellvertretend auf, wie man geschickt Produkte auf dem Cover vermarktet, Kunden über eine Vorteilargumentation eine Bestellung schmackhaft macht und zudem den Print-Katalog sinnvoll mit dem Online-Shop verknüpfen kann. Einen Kritikpunkt gibt es allerdings doch: Wer den Katalog vor sich liegen hat und online bestellen will, muss einfach nur die Artikelnummer in die Shop-Suchmaske tippen. Dieses Verfahren wird im Katalog aber nicht erklärt.

Das ist schade. Denn sonst suchen Verbraucher vielleicht mit allgemeinen Begriffen wie Bettwäsche oder dem Produktnamen im Online-Shop nach den gewünschten Artikeln. Das kann zwar auch zu den Artikelseiten im Shop führen – allerdings auch zu Kaufabbrüchen führen, wenn Kunden online nicht sofort fündig werden. Generell hat es zudem noch einen anderen Vorteil, wenn über Artikelnummern im Shop gesucht wird. Dann lässt sich der Kauf nämlich direkt dem Katalog zuordnen, über den ja die Transaktion angestoßen wird. So lässt sich geschickt festhalten, wie viel Umsatz denn mit dem Print-Katalog im Online-Shop erwirtschaftet wird – und welches Budget daher der nächste Katalog verdient.

Die Erwin Müller Versandhaus GmbH ist spezialisiert auf Bettwaren, Bettwäsche und Umstandsmoden sowie textile Baby- und Kinderausstattung. Die Gesellschaft wurde im Jahr 1951 von Erwin Müller in Buttenwiesen (bei Augsburg) gegründet. Das vorletzte Geschäftsjahr 2018 hatte man mit einem Netto-Umsatz von 77,8 Mio. Euro abgeschlossen. Dabei wurde ein Gewinn von 2,4 Mio. Euro erwirtschaftet.

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Über Stephan Randler 2630 Artikel
Stephan Randler (41) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit seinen Texten, Moderationen und Vorträgen.

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