Internetstores-Strategie: 3 Magazine für 3 Kundengruppen

Die auf den Versandhandel mit Fahrrädern spezialisierte Internetstores GmbH   setzt erneut auf Offline-Marketing. Nachdem das Multishop-Unternehmen gerade erst TV-Werbung geschaltet hat   , wird nun erstmals mit Print-Magazinen geworben. Passend zur ECommerce-Strategie gibt es auch bei den Magazinen verschiedene Titel, die unterschiedliche Zielgruppen ansprechen. Zur Erinnerung: Die Internetstores GmbH betreibt drei Online-Shops, die verschiedenen Kundengruppen adressieren. So ist der Online-Shop Fahrrad.de   (internationale Variante: Bikester.com   ) als Anlaufstelle für Freizeitradler gedacht, die im Internet neue Räder oder Zubehör für sich oder ihre Familie kaufen. Der Online-Shop Bruegelmann.de   wiederum richtet sich dagegen an die Zielgruppe der Rennradfahrer, während der dritte Online-Shop Bikeunit.de   die Kundengruppe Downhill-/Dirt-Biker bedienen soll. Für alle drei Kundengruppen gibt es nun eigene Magazine (siehe Foto), die jeweils über 100 Seiten haben und in einer Gesamtauflage von 200.000 Exemplaren an Bestandskunden gehen - zum Beispiel über Standalone-Mailings oder als Paketbeilagen. Wo TV-Werbung also neue Kunden ködern soll   , will man mit den Magazinen bestehende Kunden bei Laune halten.

Magazin-Check: Guter Einstieg, verbesserungswürdige Produktseiten

Prinzipiell sollten die Magazine diesen Zweck auch erfüllen, da die Mischung aus Content und Commerce stimmt. Das zeigt stellvertretend das Fahrrad.de Magazin   , das Interessenten auch online abrufen können   . Hier finden Leser immer wieder allgemeine Tipps zum Fahrrad-Kauf (Seite 34: "So finden Sie das richtige Rad für Ihr Kind"), neben denen dann Empfehlungen aus dem hauseigenen Online-Shop zu finden sind. Bei den Produktempfehlungen fehlt mir aber oft ein Kaufargument, warum nun ausgerechnet das abgebildete Produkt im Magazin beworben wird. Wie es besser geht, zeigen die Produktempfehlungen einzelner Mitarbeiter (Seite 48: "Nadines Lieblingsteile"). Hier steht zum Beispiel, dass eine Sattelstütze verlässlich und einfach zu bedienen ist - was wiederum den Lesern die Kaufentscheidung erleichtern kann.

Bei Produktempfehlungen fehlen oft noch Kaufargumente (Bild: Screenshot)

Sehr schön gelöst ist dagegen: Alle Artikel aus den Print-Magazinen lassen sich online kaufen, wenn Kunden eine entsprechende Artikelnummer in die Suchmaske des Online-Shops tippen. Wie das in der Praxis funktioniert, wird anschaulich gleich im Heft-Einstieg beschrieben (Seite 5: "Entdecken und Bestellen") - also bevor Kunden die ersten Produkte im Heft entdecken. Schön beschrieben werden zum Einstieg auch die Kundenvorteile von Fahrrad.de, die damit (Bestands-)Kunden einen Grund zum Einkaufen liefern ("Riesiges Sortiment", "Versand am gleichen Tag"). Verschenkt wird dagegen noch Potenzial auf dem Titel und der Rückseite. So werden auf dem Titel zwar einzelne Themen aus dem Heft beworben ("Finde das perfekte Bike"), eine Seitenzahl sucht man aber vergeblich. Das Titelbild zeigt zudem eine Frau mit einem Fahrrad, das auch Leser interessieren dürfte (siehe Foto). Ob und zu welchem Preis es das Produkt gibt, bleibt aber unklar - eine Artikelnummer steht nämlich nicht dabei. Schön ist dagegen, dass das Heft eine Schutzgebühr von fünf Euro hat - das erhöht die Wertigkeit, selbst wenn Kunden das Heft umsonst geliefert bekommen. Finanziert wird das Heft unter anderem durch Anzeigen. Deshalb wird auf der Rückseite auch ein Mountainbike von Serious beworben. Der Rücktitel ist aber sehr aufmerksamkeitsstark, so dass ein Hinweis auf die Service-Vorteile und Bestellwege nicht verkehrt gewesen wäre. Wenn eine Anzeige aber gut vergütet wird, kann man den Platz auch einmal anderweitig vergeben. Mit einem Print-Magazin ("Cycle Stores") wirbt seit kurzem auch Konkurrent Rose   , der ebenfalls die drei Zielgruppen der Freizeitradler, Mountainbiker und Rennradfahrer bedient   . Überzeugen kann auch dieses Magazin, wobei Rose alle drei Zielgruppen im Gegensatz zur Internetstores GmbH mit einem einzigen Magazin erreichen will   . Bei der Zielgruppenansprache dürften daher die Esslinger die Nase vorn haben - auch wenn mehr Magazine mehr Aufwand bedeuten.