B2B-Versandhandel: So prüfen Sie Ihren Digitalisierungsgrad

Wie alle wirtschaftlichen Prozesse unterliegt auch der E-Commerce einer ständigen Weiterentwicklung. Treiber sind dabei technologische Innovationen, der internationale Wettbewerbsdruck sowie die geänderten Kundenanforderungen. Wollen Shop-Betreibende im B2B-Commerce mittel- und langfristig erfolgreich sein, müssen sie zwingend mit der voranschreitenden Digitalisierung Schritt halten. Um die dafür notwendige Digitalstrategie einschließlich konkreter Maßnahmen abzuleiten und umzusetzen, gilt es, zunächst genau zu wissen, wo das eigene Unternehmen in puncto Digitalisierung steht. Mithilfe eines Reifegradmodells können E-Retailer einordnen, auf welchem Digitalisierungslevel sich ihr Unternehmen aktuell bewegt und was als nächstes zu tun ist.

Level 1: Initial - Einstieg in die Digitalisierung

B2B-Retailer befinden sich hier noch am Anfang ihrer digitalen Transformation. Sie setzen kaum mehr als einen E-Katalog mit Check-out-Funktion ein. Es sind nur wenige Produktinformationen abrufbar, die aus dem ERP-System oder gar aus einer Exceltabelle stammen und dort gepflegt werden müssen. Zum Produktportfolio gehören ausschließlich Sachgüter, die Zustellung erfolgt physisch über Logistikpartner oder Zustelldienste. Dieser Schritt lässt sich am einfachsten bei Bestandskundschaft in bestehenden Märkten umsetzen.

Level 2: Managed - Erste Schritte in Richtung Internationalisierung

Dieses Level haben Versandhandelsunternehmen erreicht, die einen Onlineshop betreiben, der grundlegende Kundenbedürfnisse unterschiedlicher regionaler Zielgruppen berücksichtigt. Etwa, indem Webseiten in verschiedenen Sprachen angeboten werden und Produktinformationen sowie Prozesse an landestypische Besonderheiten angepasst sind. Damit richtet sich das Angebot an eine internationale Kundschaft und ist auch für neue InteressentInnen in bestehenden Märkten attraktiv. Hier gehören neben Waren auch Standardservices zum Portfolio, die sich entsprechend der spezifischen Kundenbelange personalisieren lassen. Ein weiteres Plus ist die Möglichkeit, Preise individuell zu vereinbaren. Die Kundschaft erhält ihre Bestellungen durch Zusteller.

Level 3: Integrated - Wettbewerbsvorteil durch integrierte Systeme

Der nächste Schritt bei der Weiterentwicklung des Onlineshops ist die Integration eines Kundenportals. Dieses verfügt über Datensammlungen und bietet der Kundschaft auch Self-Service-Funktionen an. Das können beispielsweise Freigabeprozesse der KundInnen mit Budget- und Controlling-Instrumenten sein. Hier gibt es zwischen der analogen und der digitalen Welt keinen Bruch mehr - On- und Offline-Kanäle sind ineinander integriert und greifen auf konsistente Produktinformationen und Verkaufsdaten zurück. Dazu kommen umfangreiche Service-Angebote - von neuen Geschäftsmodellen wie Product-as-a-Service oder Pay-per-Use über individualisierte Versand- und Zustelllogistik bis hin zu IoT-Funktionen. So ist es in der industriellen Praxis bereits üblich, dass das System, welches die Lager für die Verbrauchsmaterialien und Hilfsstoffe verwaltet, beim Erreichen eines definierten Bestands automatisiert und ohne menschliches Zutun nachbestellt. Zudem ist Künstliche Intelligenz fester Bestandteil zahlreicher Portale.

Level 4: Network - Aufgabenverteilung auf mehrere Player

Auf diesem Level arbeiten mehrere Akteure Hand in Hand. Beispielsweise pflegen Lieferanten Produktinformationen an zentraler Stelle selbst ein. So sind die Daten kanalübergreifend konsistent und auf dem aktuellen Stand. Ermöglicht wird dieses Zusammenspiel durch eine Plattformlösung, auf der diverse Systeme der Beteiligten über Standardschnittstellen miteinander verknüpft sind. So entsteht ein vertikaler Branchenmarktplatz mit umfassendem Omnichannel-Vertrieb und -Marketing. Über diesen ist nun auch die Ansprache potenzieller Kundschaft in neuen Märkten möglich. Ein weiteres Plus: Die B2B-KundInnen profitieren von vollautomatisierten Services, zum Beispiel von vorausschauender Wartung (Predictive Maintenance) oder Abonnements von Produktaktualisierungen und Sicherheitshinweisen, und können unter verschiedensten Alternativen für die geschäftliche Kooperation wählen.

---

Autor: Christian Schäfer ist Product Business Owner für E-Commerce bei Arvato Systems   .