So reduzieren Sie Zahlungsrisiken in Online-Verkaufsprozessen

Der Onlinehandel boomt aktuell, Massen an neuen KundInnen haben die bequeme digitale Art des Shoppings für sich entdeckt - und viele E-Retailer machen den Umsatz ihres Lebens. Dabei gilt es allerdings zu beachten, dass zu einem erfolgreichen Geschäft auch das Eintreffen des Rechnungsbetrages auf das Unternehmenskonto gehört. Denn nichts ist ärgerlicher für E-Retailer, als wenn die Ware geliefert wurde, aber kein Geldeingang erfolgt.

Offene Forderungen sind pures Gift für die Liquidität jedes Versandhandelsunternehmens - und können im Extremfall dazu führen, dass ein finanziell gesundes Unternehmen in Schieflage gerät und die eigenen Rechnungen und Gehälter nicht bedienen kann. Wie E-Retailer sich dagegen wappnen.

1. Professionelles Forderungsmanagement ist ein Muss

Jedes Versandhandelsunternehmen kennt den Grundsatz: "Liquidität geht vor Rentabilität!". Deshalb sollten auch während einer Boomphase Prozesse und Strukturen integriert und optimiert werden, die Zahlungsausfälle verhindern oder minimieren. Wichtig ist insbesondere die Implementierung eines effizienten Forderungsmanagements. Ein professionelles Mahnwesen und die eventuelle Ausgliederung des Geldeintreibens an ein Inkassobüro können erfahrungsgemäß bereits ab fünf Rechnungsausfällen Sinn machen. Ihr Zweck ist es, Forderungen schneller und in prozentual höherem Ausmaß einzutreiben. Das kommt der Planung, Flexibilität und Liquidität des E-Retailers zugute.

2. Zahlungsausfälle durch Bonitätschecks vermeiden

Um zu prüfen, ob neue KundInnen sich ihren Einkauf überhaupt leisten können, kann es sinnvoll sein, Bonitätschecks durchzuführen, bevor man eine Geschäftsbeziehung mit ihnen eingeht. So kann man illiquide KundInnen von Vornherein ausschließen. Dabei gilt der Grundsatz: Je höher die Beträge sind, um die es sich handelt, desto eher sollten Background-Checks durchgeführt werden, wie beispielsweise Schufa-Einträge. Die Daten basieren zwar auf Daten aus der Vergangenheit, können aber wichtige Anhaltspunkte für die Gegenwart liefern.

3. Zahlungsausfälle durch Vorauskasse vermeiden

Um gar nicht erst in die Lage zu kommen, der Kundschaft für die Begleichung von Rechnungen nachzulaufen, kann Vorauskasse als Bezahloption eingesetzt werden. Einige E-Retailer nutzen diese Möglichkeit nicht, u.a. aus Furcht, KundInnen abzuschrecken. Aber gerade bei Onlineverkäufen können ihre Vorteile überwiegen. So akzeptieren einige etablierte Onlineshops beispielsweise bei NeukundInnen ausschließlich Vorauszahlungen, Kreditkarten oder Paypal-Überweisungen.

4. Auf den Vertrag kommt es an

Je konkreter ein Vertrag ist, desto mehr Sicherheit bietet er im Zweifelsfall. Denn alles, was dokumentiert wurde, kann bei einem Gang vor Gericht (als letzte Stufe im Forderungsmanagement) von Nutzen sein. Von der Ausgestaltung und den Formulierungen eines Vertrages hängt ab, ob dieser gerichtlich verwertbar ist. Je klarer ein Vertrag ausformuliert ist, desto besser. Wichtig ist unter anderem, dass das Leistungsver-sprechen vertraglich eindeutig festgelegt wird. Denn vor Gericht wird von säumigen KundInnen häufig behauptet, dass eine Leistung gar nicht oder nur unvollständig erbracht wurde und sie deshalb nicht bezahlen. Wenn die Kundschaft allerdings beim Kauf in eine detaillierte Leistungsbeschreibung eingewilligt hat, hat der E-Retailer im Streitfall vor Gericht eine bessere Rechtsposition.

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Autor: Milan Milic   ist Verkaufsspezialist und Experte für professionelles Forderungsmanagement.