„Paul-Paula“: Otto-Versand tritt gegen Matratzen-Startups an

Der Online-Handel mit Matratzen scheint ein lukratives Geschäft zu sein. Nicht nur, dass mit Start-Ups wie Casper, Eve oder Emma immer wieder neue Versender mit selbst entwickelten „One Fits All“-Matratzen um Konsumenten buhlen. Jetzt entert auch noch der Otto-Versand diesen Markt – und bringt dafür neben einem neu entwickelten Produkt auch den passenden Online-Shop mit auf den Markt.

Michael Heller Otto
Otto-Vorstand Michael Heller (Bild: Otto)

Online-Shop und Matratze heißen Paul-Paula, was sich erst auf den zweiten Blick erklärt. Denn ansprechen will der Otto-Versand mit seinem neuen Angebot vor allem Paare, die eine gemeinsame Matratze für zwei Personen suchen. Punkten will man bei dieser Klientel mit dem Argument, dass in einer Matratze für ein Doppelbett zwei Kerne eingefasst sind.

So können Kunden auf einer Seite härter oder weicher liegen, wenn sie einen der Kerne wenden. Dadurch sollen Paare einfach eine Matratze finden – selbst wenn ein Partner lieber härter oder weicher liegt als der andere.

Das klingt interessant – wenn es der Kunde denn versteht. Und das könnte durchaus schwierig werden. Denn zum einen verzichtet Otto in seinem neuen Shop auf einen Claim beim Logo, der das zentrale Versprechen auf den Punkt bringt (Beispiel: „Die ideale Matratze für Paare“). Zum anderen lassen sich im Online-Shop nicht nur Matratzen für Doppelbetten bestellen, sondern auch für Einzelbetten. Zwar lässt sich dann auch der Kern noch wenden, um härter oder weicher zu liegen.

Mit der zentralen Produktidee – eine Matratze für Zwei mit unterschiedlichen Liege-Vorlieben – hat eine Einzelmatratze zum Wenden dennoch wenig gemein. Vor diesem Hintergrund wäre Otto vielleicht besser beraten gewesen, gleich zwei Sub-Shops zu eröffnen – für Singles und Paare als Zielgruppe.

Eine Alternative wäre ein Online-Shop, in dem verschiedene Matratzen von Otto angeboten werden. Diesen gibt es aber bereits, da die Hamburger seit 2009 mit Schlafwelt.de so ein Nischen-Angebot betreiben. Während es hier aber nur eine „30 Tage Rückgabegarantie“ gibt, ködert Otto im neuen Shop die Kunden gleich mit „100 Nächte Probeschlafen“ – wohl auch, weil die unzähligen Start-Ups im Matratzen-Markt mit solchen Konditionen um Käufer buhlen. Für 15 Euro können Kunden von Otto dafür aber ihre alten Matratzen mitnehmen lassen, was von Start-Ups oft nicht angeboten wird.

Punkten könnte Otto prinzipiell bei Kunden auch mit Seriösität und Tradition. Dennoch wird die etablierte Marke „Otto“ im neuen Sub-Shop konsequent verschwiegen. „Mit dem neuen Online-Shop möchten wir Kunden erreichen, die bei der Einrichtung ihres Schlafzimmers bislang nicht unbedingt zuerst an Otto gedacht haben“, argumentiert Otto-Vorstand Michael Heller (siehe Foto).

Aktuell betreibt der Otto-Versand noch die sechs Spezial-Shops Schlafwelt.de (Sortiment: Matratzen) sowie Cnouch.de (Polstermöbel) und Ekinova.de (Küchengeräte) als auch Naturloft.de (Öko-Möbel) plus Neckermann.de (Discounter) und PlentyOne (Sportartikel), der gerade erst gestartet wurde.

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