[Anzeige] So lassen sich selbst komplexe Produkte einfach online verkaufen

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Egal, ob es sich um Smartphones oder Schreibtische handelt: Standardisierte Produkte lassen sich im B2B-Umfeld einfach über einen Online-Shop vertreiben. Auch wenn es von einem Artikel verschiedene Ausführungen gibt, ist das in der Regel kein Problem. Zur Herausforderung wird der Online-Vertrieb aber, wenn Produkte komplexer sind und zum Beispiel individuell für Kunden konfiguriert werden.

B2B Fahrstuhl
Selbst Fahrstühle kann man gut verkaufen an Kunden im Internet

Hier findet man nämlich oft klassische analoge Prozesse vor: Ein Mitarbeiter im Vertrieb nimmt die Wünsche des Kunden auf, konfiguriert das Produkt, ermittelt den Preis und erstellt ein Angebot. Der Kunde kann das Angebot anschließend annehmen oder bespricht für ihn notwendige Anpassungen.

Doch diese Herangehensweise ist für den Vertrieb schwierig. Denn es ist nicht einfach, die für den jeweiligen Kunden passende Variante eines Artikels zu ermitteln. Oft sind die Konfigurationsmerkmale der Produkte zwar in einem ERP-System hinterlegt. Der Vertrieb findet hier aber meist komplexe Modelle für die Produktionssteuerung, die selten den Kundenbedarf beschreiben.

Einfacher wird daher der Online-Vertrieb von komplexen Produkten, wenn man den Kunden von Anfang an in die Produktkonfiguration einbindet. Ausgangspunkt ist auch in so einem Fall ein ERP-System wie S/4HANA von SAP, wo ja unter anderen Daten zu Preisen und Auswahlmöglichkeiten hinterlegt sind.

Solche Daten lassen sich für digitale Kanäle wie einen Online-Shop bereitstellen. SAP zum Beispiel hat dazu entsprechende Dienste in der SAP Business Technology Plattform (BTP) bereitgestellt. So gelingt relativ schnell die Anbindung eines Shop-Systems an ein ERP-System. Mit einem einfachen Export von Daten ist es aber nicht getan. Denn das ERP-System ist nicht dafür ausgelegt, individuelle Produkte zu konfigurieren. SAP stellt daher den Service SAP Variant Configuration and Pricing zur Verfügung. Hier werden Daten aus dem ERP-System in die Cloud übertragen und für externe Lösungen bereitgestellt.

Der Kunde muss an die Hand genommen werden

Über eine API können nun Konfigurationen und Preisfindungen ausgeführt werden. So kann online ein geführter Kaufprozess (Guided Selling) aufgesetzt werden: Der Kunde wird über Fragen zu seinem Produkt hingeführt. Jede Antwort bedingt dabei neue Fragen und schränkt die Produktauswahl ein.

Wie das in der Praxis funktioniert, zeigt das folgende Beispiel: Ein Hersteller bietet Treppenlifte und Aufzüge an, die für unterschiedliche Einsatzzwecke konzipiert sind. Um jetzt das passende Produkt zu ermitteln, werden Kunden in einem geführten Kaufprozess online einzelne Kernfragen gestellt. Denn ein Fahrstuhl für ein privates Bauvorhaben unterscheidet sich ja zum Beispiel von einem Aufzug für ein mehrstöckiges Krankenhaus. Neben so einem Einsatzgebiet werden mögliche Varianten zu den Türen, der Innenausstattung oder der Personenzahl abgefragt. Im Hintergrund läuft die Konfiguration und die Auswahl wird eingeschränkt. So ergibt sich eine Empfehlung, die auf den Kunden zugeschnitten ist:

SAP Fahrstuhlprojekt

Diese Produktauswahl kann nun direkt bestellt werden. Damit alles aber in der Praxis auch wirklich rund läuft, sind oft noch Herausforderungen zu lösen. So muss zum Beispiel definiert werden, was genau ein Kunde konfigurieren soll. Die Kunst besteht hier darin, dem Kunden viel Spielraum zu geben, ohne ihn zu überfordern. Dann können Unternehmen ihren Vertrieb in der Praxis signifikant entlasten.

Die T-Systems MMS kann bei der Einführung der notwendigen Prozesse und Lösungen unterstützen und die Customer Experience in den Fokus rücken. Erfahren Sie mehr im Vortrag von Karsten Voigt:

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Über Stephan Randler 2933 Artikel
Stephan Randler (42) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit seinen Texten, Moderationen und Vorträgen.