Im Online-Handel sind Gutscheine seit Jahren ein bewährtes Mittel, um neue Kunden zu erreichen oder um bestehende Kunden auf Neuheiten aufmerksam zu machen. Für viele Online-Händler ist das Thema Gutschein-Marketing dennoch Neuland. Welche Möglichkeiten es hier gibt und worauf Online-Händler prinzipiell achten sollten, verdeutlicht Christian Hellrung vom deutschen Gutschein-Portal Sparheld.de.
Prinzipiell funktioniert das Gutschein-Marketing im E-Commerce auf zwei Wegen: Entweder werden die Rabatt-Codes von Online-Händlern in ihre Newsletter integriert, damit sie ihre Bestandskunden erreichen. Oder die Gutscheine werden online öffentlich auf speziellen Portalen angeboten, wo sie für alle Internetnutzer einsehbar und abrufbar sind. Damit wiederum ist das Ziel verbunden, neue Kunden in den eigenen Online-Shop zu locken.
Doch egal, ob Online-Händler nun bestehende oder neue Kunden erreichen wollen: Der Ablauf der eigentlichen Gutschein-Aktion ist dabei immer gleich.
- Gutschein festlegen: Der Händler sollte den Gutschein auf ein Produkt, eine Warengruppe oder eine Dienstleistung beschränken. Zugleich wird der Wert bestimmt: Rabatte, Abzüge sowie noch eventuelle Einschränkungen oder Bedingungen. Ebenfalls ist der zeitliche Bezug festzulegen: In welchem Zeitraum gilt der Gutschein? Anders als bei personenbezogenen Gutscheinen ist es bei Online-Aktionen nicht nötig, einen Gutschein auf die einmalige Nutzung zu beschränken. Denn hier erscheint der Code auf speziellen Portalen und soll möglichst viele Nutzer ansprechen.
- Herausgabe: Der Gutschein wird nun auf seinem angedachten Weg verteilt. Im Hintergrund sollte zudem eine weitere Marketing-Aktion stehen, um einen Gutschein online zu bewerben.
- Anwendung: Der Kunde soll den Code des Gutscheins nun im Shop in ein entsprechendes Feld eingeben können, damit der Rabatt gutgeschrieben wird – wenn die Bedingungen erfüllt sind. Dazu zählen zum Beispiel der Mindestbestellwert, Zeitraum oder die festgelegte Warengruppe.
Beim Gutschein-Marketing gelten simple, dafür markante Regeln. Grundsätzlich gilt, dass weniger mehr ist und Gutschein-Aktionen lieber seltener, dafür aber gezielt durchgeführt werden sollten. Einige Jahreszeiten oder Anlässe heben sich besonders hervor:
- Neukundenwerbung: Um Neukunden zu gewinnen, können in regelmäßigen Abständen online Gutscheine herausgegeben werden. Meist ist es wirksamer, die Gutscheinart und die Produktart zu variieren. Einige Zielgruppen sprechen auf Gutscheine besser an als andere.
- Spezielle Festtagsaktionen: Im Handel bieten sich bestimmte Tage und Jahreszeiten besonders an: Valentinstag, Muttertag, die Osterfeiertage und natürlich die Weihnachtszeit.
- Spezielle Zeiten: Die Jahreszeiten und ihre Schlussaktionen heben sich hier hervor. Besonders markant ist sicher die Zeit um den Black Friday. Shops haben in diesen Wochen die Chance, für das Weihnachtsgeschäft gezielt auf sich aufmerksam zu machen.
Sicherlich spielt die Sparte des Shops eine tragende Rolle bei der Frage, wann sich Gutschein-Aktionen besonders lohnen. Pauschal gesagt ist die Chance auf ein Umsatzplus und Neukunden zum Vatertag größer, wenn sich der Shop auf Auto- und Motorradbedarf konzentriert. Ein Online-Fachhändler für Damenartikel hingegen kann zum Valentins- und Muttertag besonders punkten. Für Technik empfiehlt sich besonders die Zeit um den Black Friday, Reise-Themen laufen besonders gut ab der Sommerzeit.
Jedem Online-Shop empfehlen wir zudem ganz klar, sich vorher eine genaue Strategie zu überlegen. Wie viel Budget ist pro Jahr vorhanden? Wie viele Neukunden möchte ich erreichen? Oder möchte ich doch lieber ausschließlich Stammkunden ansprechen? Soll der durchschnittliche Warenkorbwert um Betrag X erhöht werden? Es gibt unzählige Fragen, die sich jeder Shop im Vorfeld stellen sollte. Das Ziel einer Gutschein-Aktion muss daher klar formuliert sein und durch Zahlen im Nachhinein ausgewertet werden. Hier gibt es aus unserer Sicht für viele Online-Shops nach wie vor ein Optimierungspotenzial.
Über den Autor: Christian Hellrung ist Geschäftsführer bei der Sparheld International GmbH mit Sitz in Berlin. Das Online-Portal wurde 2009 gegründet und listet aktuelle Gutscheine, die Kunden bei einem Online-Kauf anwenden können. Neben einem deutschen Online-Portal gibt es noch spezielle Länder-Versionen für Verbraucher in Frankreich, Spanien, Italien, Dänemark und Schweden. Seit 2011 ist der Axel-Springer-Konzern an Sparheld beteiligt über das Preisportal Idealo, an dem der Medienkonzern seit 2006 eine Mehrheit hält. Sparheld finanziert sich über Verkaufsprovisionen, wenn Nutzer einen Rabatt-Code bei einem Online-Shop einlösen. Das Listing an sich ist bei Sparheld dagegen kostenlos.
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