Der DIY-Markt birgt enormes Potenzial für E-Commerce. Denn in diesem Marktsegment wird ja Studien zufolge erst ein Bruchteil der Handelsumsätze online erzielt. Von dem E-Commerce-Vertrieb profitiert bereits die GartenHaus GmbH aus Hamburg, die sich auf den Online-Handel mit Gartenhäusern sowie Carports, Terrassen und Saunas spezialisiert hat – klobige Waren, bei denen E-Commerce nicht gerade auf der Hand liegt. Warum das Geschäft dennoch brummt, verrät Geschäftsführer Sebastian Arendt.
neuhandeln.de: Hand aufs Herz – wer bestellt freiwillig ein Gartenhaus?
Sebastian Arendt (40): „Unser E-Commerce-Geschäft unterscheidet sich in der Tat von den gängigen Online-Vertriebsmodellen, wo Kunden sich für ein Produkt interessieren, bestellen und ein Paket erhalten. Bei uns dagegen ist die Logistik sehr aufwändig, da wir Speditionsware liefern. Dazu sind unsere Produkte erklärungsbedürftig, da der Bau von einem Gartenhaus geplant und oft auch genehmigt werden muss. Und für den Kunden ist ein Gartenhaus ein Großprojekt, das macht er im Zweifel nicht oft in seinem Leben.“
neuhandeln.de: Dennoch boomt das Geschäft.
Arendt: „Weil wir mit Beratung punkten. Denn wir liefern nicht nur Ware. Wir helfen Kunden im Vorfeld bereits bei der Planung oder Anträgen und bieten zusätzliche Aftersales-Services. Wer ein Gartenhaus bestellt, kann auch einen Handwerker buchen. Der baut das Haus dann auf oder kümmert sich um die Dacheindeckung. So bieten wir Kunden mehr Service als ein klassischer Baumarkt oder Amazon. Denn hier zeigt die Erfahrung, dass Kunden nach dem Kauf von einem Gartenhaus immer wieder vor Ort aufschlagen müssen, weil ihnen plötzlich doch wieder wichtige Ersatzteile oder Zubehör fehlen.“
neuhandeln.de: Und wie schnürt GartenHaus seine Komplett-Pakete?
Arendt: „Allein 20 unserer 60 Mitarbeiter sind Fachberater, die Kunden bei Projekten wie dem Bau von einem Gartenhaus begleiten und die selbst für dieses Thema brennen. Mit diesem Background-Wissen können wir daher auch Vertrauen bei Kunden aufbauen, was unser größter Conversion-Treiber ist.“
neuhandeln.de: Was passiert, wenn der Kunde bestellt?
Arendt: „Wir vereinbaren einen Termin und liefern in der Regel innerhalb von zwei Wochen an den vorgesehenen Aufstellort. Dazu kooperieren wir mit Logistik-Unternehmen, die unsere Ware mit LKW und Gabelstapler auch in einem Schrebergarten ausliefern. Denn im Schnitt hat bei uns eine Bestellung ein Gewicht von einer Tonne. Danach kommt der gebuchte Handwerker, der bei der Montage hilft. Dazu kooperieren wir mit einem Netzwerk lokaler Service-Partner, die von uns die Aufträge erhalten.“
neuhandeln.de: Sperrige Produkte, komplexe Logistik, kaum Wiederkäufe – lohnt sich das Geschäft?
Arendt: „Seit der Gründung ist und wächst GartenHaus profitabel. Allein im vergangenen Geschäftsjahr 2019 haben wir den Netto-Umsatz um 25 Prozent auf 30 Mio. Euro gesteigert, der über Verkäufe an Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz erzielt wurde. In diesem Jahr expandieren wir in weitere Länder. Denn uns liegt das Geschäft mit einem Sortiment, das anderen zu komplex ist. Wir positionieren uns daher als Komplett-Anbieter für komplexe DIY-Projekte rund um Haus und Garten.“
GartenHaus positioniert sich seit über 15 Jahren als digitaler Fachhändler und führt mehr als 30.000 Produkte in seinem Online-Shop. Neben Fremdmarken gehören zum Sortiment eigene Marken wie Alpholz, die neben dem eigenen Online-Shop auch zusätzlich über Marktplätze vertrieben werden.
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