Das „Spielmacher-Prinzip“: Intersport rückt online näher an seine Kunden

Die Intersport-Gruppe hegt online ehrgeizige Ziele. Denn die Verbundgruppe will bereits im laufenden Geschäftsjahr 2019/20 (Ende: 30. September) einen Brutto-Umsatz von mehr als 50 Mio. Euro über das Internet generieren – und im kommenden Geschäftsjahr 2020/21 die 100-Millionen-Marke erreichen.

Carsten Schmitz
Carsten Schmitz (Bild: Intersport)

Um dieses Vorhaben umzusetzen, verfeinert die Gruppe in diesen Tagen erneut ihr Multichannel-Modell. Und das funktioniert bislang so: Über die Online-Plattform Intersport.de verkaufen stationäre Händler ihre lokalen Bestände und verschicken Bestellungen aus ihrem Geschäft an Kunden.

Gegenüber dem Verbraucher wird der einzelne Händler aber nicht sichtbar. Stattdessen verkauft die Ware die „Intersport Digital GmbH“ (IDG), die für jeden Artikel einen so genannten Online-Preis definiert – egal, von welchem Intersport-Partner die Ware schlussendlich an den Kunden geliefert wird.

Die einzelnen Intersport-Händler haben so keine direkte Vertragsbeziehung zu den Kunden. Händler können aber definieren, zu welchem Preis sie ihre Ware an IDG abgeben. IDG leitet Bestellungen dann an einzelne Händler weiter. Dabei prüft die Gruppe, wie nahe ein Händler beim Kunden ist – und zwar anhand der Versandadresse, die der Kunde im Online-Shop nennt. So will Intersport erreichen, dass es möglichst kurze Wege gibt – und nicht etwa ein Laufschuh aus Hamburg an einen Kunden in München geliefert wird, wenn in Bayern auch andere Intersport-Partner in der Nähe die Ware ausliefern können.

Bislang konnte Intersport diesen Standortvorteil aber kaum ausspielen. Denn geliefert wird die Ware bislang über DPD – und zwar auch dann, wenn der Händler nah beim Kunden ist. Das ändert sich nun aber zunehmend. Denn jetzt sollen Händler auch Kunden direkt nach einer Bestellung per E-Mail oder Telefon kontaktieren, wenn sich Verbraucher in ihrem lokalen Einzugsgebiet befinden. Dann wird die Ware nicht mehr über einen Paketdienst zugestellt, sondern direkt durch den Händler – etwa mit dem Fahrrad. So soll der lokale Händler online näher an seine Kunden rücken und nicht nur mit schneller Lieferung punkten. Der Händler erhält auch den direkten Kundenkontakt und kann sich so als ein kompetenter Ansprechpartner positionieren – für mehr Kundenbindung und für weitere Geschäfte.

Intersport
Intersport verteilt Online-Bestellungen an Händler, die in der Nähe der Kunden sind (Grafik: Intersport)

Offensiv beworben wird auf der Online-Plattform aber noch nicht, dass im Idealfall der Händler um die Ecke die Ware quasi in Minuten liefern kann. Wenn Händler daher diese Option nicht nutzen und weiter mit einem Paketdienst wie DPD versenden, bleibt der einzelne Händler weiter quasi unsichtbar für die Verbraucher. Lediglich auf dem Retouren-Label wird der Partner genannt, der die Ware geliefert hat.

Wenn Verbraucher online bestellen, kommt ein Kaufvertrag zwischen IDG und dem jeweiligen Händler zustande. Bei diesem Dropshipping-Modell erhält IDG eine Provision, sobald ein Artikel online verkauft wird. Aktuell beteiligen sich rund 350 stationäre Geschäfte an dem Multichannel-Modell, insgesamt sind 1.500 Geschäfte hierzulande in der Gruppe organisiert. „Damit ist unser Online-Versandsystem quasi komplett dezentral“, freut sich Carsten Schmitz, Chief Digital Officer (CDO) bei Intersport Deutschland.

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Über Stephan Randler 2533 Artikel
Stephan Randler (41) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit seinen Texten, Moderationen und Vorträgen.