3 Tipps: So finden Online-Händler eine lukrative Nische

Wenn es um den Erfolg von E-Commerce-Unternehmen geht, wird als ein zentraler Erfolgsfaktor wiederholt ein Begriff angeführt: Die richtige Nische. Kein Wunder. Denn wer im Online-Handel eine lukrative Nische für sich findet, kann sich über sein Sortiment geschickt vom Wettbewerb differenzieren und über redaktionelle Inhalte neue Kunden gewinnen. Erfolgreich werden aber auch hochspezialisierte Online-Shops nur, wenn Händler den Kundennutzen im Blick haben. 

E-Commerce
Ein klares Shop-Profil ist für Händler wichtig (Bild: mavoimages / stock.adobe.com)

Immer wieder hört und liest man folgenden Ratschlag: Wer im E-Commerce heute noch Erfolg haben möchte, muss für sich die perfekt passende Nische finden. Denn Online-Angebote mit einem speziellen Teilsortiment bieten Händlern zum einen die Chance, sich über ein klares Shop-Profil und ein eindeutiges Alleinstellungsmerkmal vom Wettbewerb zu differenzieren.

Zum anderen können sich Online-Händler über ein Nischen-Angebot auch als ein Experte für ein Produkt oder eine Dienstleistung positionieren. Das geht zum Beispiel, indem Shop-Betreiber redaktionelle Inhalte veröffentlichen, die sich an Nischen-Zielgruppen richten und diesen Kunden einen Mehrwert bieten: etwa solche aufklärenden Texte zu häufigen Fragen.

Ein Online-Händler kann sich daher zum Beispiel auf KFZ-Ersatzteile spezialisieren und Ratgeber für Verbraucher veröffentlichen, die Einzelteile tauschen möchten. Denn wer als Kunde ein Interesse an Ersatzteilen hat, ist in den meisten Fällen in einer Situation, in der Online-Ratgeber hilfreich sind.

Wer sein Glück in der E-Commerce-Nische sucht, kann aber nicht nur mit redaktionellen Inhalten bei der Kundschaft punkten. Auch weitere Gründe sprechen für die Fokussierung auf ein Teilsortiment:

  • Keine beziehungsweise weniger Konkurrenz: Wer ein einzigartiges Angebot hat, muss beim Marketing im Idealfall weniger Aufwand betreiben. Wenn die Zielgruppe nämlich nach passenden Artikeln sucht, wird man eventuell gefunden, anstatt besonders um die Gunst der Kundschaft werben zu müssen. Natürlich kommt man auch dann auf lange Sicht nicht ohne Marketing-Maßnahmen aus, weil man eine Shop-Marke selbst in der Nische bekannt machen muss, um so Kunden-Vertrauen in das eigene Angebot zu schaffen. Wenn es aber weniger Wettbewerber oder vergleichbare Shopping-Angebote gibt, muss man nicht so laut trommeln, um aufzufallen.
  • Stark vereinfachtes SEO: Gerade im E-Commerce ist es sehr wichtig, von interessierten Kunden gefunden zu werden. Daher ist es ein ewiger Kampf geworden, die Konkurrenz mit allen Maßnahmen abzuhängen, die die Sichtbarkeit und Positionierung in Suchmaschinen für bestimmte Schlüsselwörter verbessern. Wenn man dagegen im Optimalfall der einzige Anbieter in seiner Nische ist, erreicht man bei Google einfacher ein gutes Ranking. Das hilft aber nur, wenn potenzielle Kunden auch von sich aus nach einem passenden Angebot im Internet suchen.
  • Kein Preiskampf: Bei gängigen Preisvergleichs-Portalen ganz oben stehen und die Big Player im Gesamtpreis unterbieten, obwohl diese fast pauschal auch Versandkosten wegfallen lassen – das ist naturgemäß sehr schwierig. Wenn aber niemand sonst die gleichen Produkte anbietet, fällt diese Belastung weg. Dazu kann man höhere Preise für Produkte verlangen, die sich nicht direkt mit anderen Artikeln vergleichen lassen – und so die Marge im E-Commerce-Geschäft erhöhen.
  • Viele Chancen, beispielsweise zur Etablierung als Experte: Wenn das Alleinstellungsmerkmal in der Nische dafür sorgt, dass das Angebot gut läuft, kann man anderen Maßnahmen für die Ausrichtung des eigenen Online-Shops mehr Zeit und Energie widmen. Der Aufbau einer regelrechten Community und das Angebot von mehr Inhalten fällt so leichter, wodurch man zu einem Experten-Portal für das jeweilige Thema heranwachsen kann. Dadurch wiederum schafft man im besten Fall attraktive Anreize für (neue) Kunden, ein Portal immer wieder zu besuchen – ohne diese Kunden über teures Marketing oder Rabatte in den Online-Shop locken zu müssen. So macht es zum Beispiel der Nischen-Shop Whisky.de mit seinen Verkostungsvideos bei YouTube.

So weit die Theorie. Denn schwierig ist für Online-Händler erfahrungsgemäß gerade, die passende Nische für sich zu finden und zu besetzen. Doch das ist in der E-Commerce-Praxis oft nicht einfach.

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08/15-Shops gibt es genug (Bild: tecalux11 / stock.adobe.com)

Ein wichtiges Detail, das dabei häufig unter den Tisch fällt: Nicht alle Produkte eignen sich gleich gut für das boomende E-Commerce-Geschäft. Oder besser ausgedrückt: Kunden sind nicht immer dafür bereit, ein bestimmtes Produkt plötzlich im Internet zu bestellen – anstatt den Artikel weiter wie gehabt in einem Ladengeschäft einzukaufen.

Das beste Beispiel dürfte Amazon Fresh sein. Dieser Service des gigantischen Online-Händlers ermöglicht es – bisher testweise in einigen wenigen Städten –  Lebensmittel zu fairen Preisen bis an die Haustür zu bestellen – inklusive Gemüse, Backwaren und Fisch.

Doch obwohl mit Amazon ein Big Player hinter diesem Service steht, scheint der Markt noch nicht reif für eFood. Augenscheinlich können sich momentan erst wenige Internetnutzer mit dem Gedanken anfreunden, frische Lebensmittel – die verderblich sind und bei denen zum Teil Kühlungspflicht besteht – aus dem Internet zu beziehen. So sind sich bisher nur 4,2 Prozent der Amazon-Kunden sicher, diesen Dienst einmal nutzen zu wollen. 69 Prozent der Befragten stehen der Idee sogar ablehnend gegenüber.

Das steht im extremen Kontrast zum Erfolg, den Amazon anfangs als Online-Buchhändler hatte. Genau hier liegt der Unterschied, den es zu beachten gilt. Eine Buchbestellung war schon immer schnell – der Buchhändler hatte auch vor Zeiten des Internets oft ein bestimmtes Buch dank ISBN-Nummer und Zwischenhändlern am nächsten Tag nach der Bestellung im Laden. Doch trotz dieser Einfachheit und Schnelligkeit war dafür vergleichsweise viel Aufwand nötig: Man musste als Kunde zunächst einmal zum Bestellen und ein zweites Mal danach zum Abholen den Weg in das Ladenlokal antreten. Amazon nutzte diesen Nachteil des stationären Handels aus und positionierte die Lieferung nach Hause als Vorteil.

eFood vs. Buchhandel: Warum nicht jeder Markt attraktiv ist

Damals war der Buchhandel im Internet natürlich auch eine Nische, die noch nicht abgedeckt war – aber das ist der Lebensmittelhandel ebenfalls. Der klare Unterschied zwischen den beiden ist der wichtige Faktor, der heute zu häufig unter den Tisch fällt: Der Wunsch nach mehr Komfort in genau diesem Sektor. Die grundlegenden Vorteile, die der E-Commerce bietet, müssen optimal zum Produkt und den Wünschen der Kundengruppe passen – sonst bringt auch die interessanteste Nische nichts.

Wer also heute noch gezielt nach einer bestimmten Nische für den eigenen Onlinehandel sucht, sollte also folgende Aspekte bedenken, genau abwägen und analysieren, ob auch alles zusammen passt:

  • Die richtige Nische: Online noch nicht stark bedienter Markt, neues Trendprodukt, exotisches Angebot mit Potenzial auf dem neuen Markt. Damit man nicht im Meer der Online-Konkurrenz untergeht, sollte man entsprechend einen Sektor bedienen, auf dem Luft nach oben besteht.
  • Optimale Nutzung der Vorteile von E-Commerce und Versandhandel: Profitiert das angebotene Spektrum tatsächlich spürbar vom Vertrieb über das Internet? Fehlt Kunden bisher die Möglichkeit, diese Angebote online zu beziehen? Oder gibt es zu große Nachteile wie etwa die Tatsache, dass man Lebensmittel vor der Kaufentscheidung gerne selbst in die Hand nimmt?
Online-Shop
Auf den Kundennutzen kommt es an (Bild: Vividz Foto / stock.adobe.com)

Wenn diese zwei Punkte erfüllt sind, fallen die größten Probleme bereits weg, denen neue Shops begegnen können. Die Kundenfokussierung und der Blick auf Bedarf und die komfortablen Vorteile je nach Produkt ist entscheidend.

Daher wird Händlern immer häufiger empfohlen, anstatt auf eine noch wenig beachtete Nische, die viel Potenzial, aber ebenso viel Risiko birgt, auf einen bereits bestehenden Wachstumsmarkt zu setzen. Natürlich ist weder die eine, noch die andere Methode ein Erfolgsgarant – zu viele Faktoren gibt es.

Bei einem etablierten Wachstumsmarkt ist immerhin sichergestellt, dass es Kundenbereitschaft und Akzeptanz für den E-Commerce gibt.

Da diese Faktoren selbst mit Marktforschung nicht immer klar bestimmbar sind, minimiert man somit das Risiko spürbar – hat dann aber von vornherein Konkurrenz. Auch wenn man eine Nische bedient.

Über die Autorin: Marika Maur ist als freie Wirtschaftsberaterin tätig. Nach ihrem BWL-Studium mit dem Schwerpunkt International Business arbeitete sie zunächst in mehreren mittelständischen Unternehmen und begleitete dort verschiedene Expansionsprozesse. Ihr Fokus liegt auf der Vorbereitung strategischer Neuausrichtungen und dem Erschließen neuer Märkte. Zu ihren Kunden zählen sowohl Unternehmen aus dem stationären Einzelhandel als auch Online-Pureplayer.

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Über Stephan Randler 2244 Artikel
Stephan Randler (40) ist Autor und Herausgeber von neuhandeln.de - einem Online-Magazin für Entscheider im E-Commerce. Zuvor war er Chefredakteur vom "Versandhausberater". Als Fachjournalist begleitet er die E-Commerce-Branche bereits seit 2004 - mit Texten, Moderationen und Vorträgen. mehr