NEOCOM: Warum Windeln.de kein Abo-Modell anbietet

Abo-Modelle werden im Versandhandel immer wieder als vielversprechender Marketing-Hebel gehypt, um Bestandskunden in schöner Regelmäßigkeit zu Folgekäufen zu bewegen. Anbieten würden sich solche Daueraufträge zwar bei typischen Verbrauchsgütern, an denen Kunden immer wieder einen Bedarf haben. Die auf junge Eltern fokussierte Windeln.de GmbH aus München verzichtet dennoch darauf, Windeln in einem Abo-Modell anzubieten.

Windeln.de

Alexander Brand (links) auf der NEOCOM (Bildquelle: Stephan Meixner)

Der Hintergrund: Bei Windeln handelt es sich um ein sehr margenschwaches Produkt, wie Geschäftsführer Alexander Brand in seinem Vortrag auf der NEOCOM verdeutlicht hat. Der Spezialversender muss demnach seine Kunden über Cross-Selling zu Zusatzkäufen bewegen, um mit seinem Online-Shop auch Geld verdienen zu können.

Der Spezialversender würde sich also selbst schaden, wenn seine Kunden nun eines der margenschwächsten Produkte einkaufen könnten, ohne dass sie dazu überhaupt noch den Online-Shop besuchen müssten. Bei Verbrauchsgütern sei zudem schwierig, den Bedarf im Voraus zu planen. So könne sich der Bedarf an Windeln schnell erhöhen, wenn ein Kind zum Beispiel krank wird. In solchen Situationen stoße daher ein Produkt-Abonnement an seine Grenzen, da ja bereits im Voraus die Liefermengen und Zustellzeitpunkte definiert werden.

Interessant ist auch, wie Windeln.de mit Sparfüchsen verfährt. So gibt es auch bei dem Münchner Spezialversender immer wieder Kunden, die nur dann kaufen, wenn es einen Artikel besonders günstig gibt – ein im Versandhandel altbekanntes Problem. Wenn solche Kunden über einen längeren Zeitraum immer nur Sonderangebote kaufen, könne es daher schon einmal passieren, dass diese bei einem Newsletter-Versand “vergessen” werden.

Übrigens: Die Äußerungen von Brand passen auch gut zu den Erfahrungen, die von der Drogeriemarktkette dm im Online-Handel gemacht wurden. Diese hatte im vergangenen Sommer den Online-Vertrieb über Amazon beendet, weil Kunden online vor allem große und schwere Produkte wie Windeln, Tiernahrung oder Waschmittel bestellt hatten. Bei genau diesen Produkten ist aber der Preiswettbewerb besonders stark. So wurde es schwierig, eine gute Handelsspanne im Internet zu erzielen (“Was Drogerien den E-Commerce erschwert“).

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