Miet-Commerce: Warum immer mehr Händler verleihen statt verkaufen

Immer mehr Verbraucher mieten neue Technik-Produkte, anstatt sie sich zu kaufen. Das liegt daran, dass mit dem Otto-Versand (Portal: Ottonow.de) und der MediaMarkt-Saturn-Gruppe („Mietwochen im Online-Shop„) bereits zwei Dickschiffe entsprechende Miet-Portale im Internet betreiben. Während diese Konzerne aber erst jetzt auf den Miet-Trend aufspringen, verleiht das Berliner Start-Up Grover bereits seit zwei Jahren ausgewählte Artikel über das Internet. Wie es dazu kam und warum in Miet-Commerce noch viel Potenzial schlummert, beschreibt Grover-Geschäftsführer Michael Cassau.

Michael Cassau
Michael Cassau (Bild: Grover)

neuhandeln.de: Verleihen statt verkaufen – woher kommt so eine Idee?

Michael Cassau (siehe Foto): „Aus Sicht der Kunden sprechen zwei Dinge dafür. So ist die finanzielle Belastung geringer, wenn man für ein iPhone nicht gleich 1.000 Euro bezahlen muss und das neueste Modell für einen deutlich geringeren Betrag dennoch sofort nutzen kann. Zum anderen ist für mich die klassische Finanzierung nicht mehr zeitgemäß. Warum sollte ich ein Produkt wie das iPhone über mehrere Jahre in Raten abbezahlen, wenn das Gadget nach wenigen Monaten veraltet ist?“

neuhandeln.de: Riskieren Händler so aber nicht, dass Kunden gar nicht mehr kaufen wollen?

Cassau: „Das Gegenteil ist der Fall. Über Miet-Modelle erreichen Händler neue Kunden, die sich das Produkt sonst nicht anschaffen würden. Das sehen wir an der Kooperation mit MediaMarkt, wo wir das Miet-Angebot im Online-Shop und ersten stationären Märkten operativ abwickeln. Hier zeigt sich ganz deutlich, dass Miet-Angebote die klassischen Produktkäufe nicht kannibalisieren. Es gibt Menschen, die Produkte besitzen wollen. Und Verbraucher, denen Flexibilität wichtig ist.“

neuhandeln.de: Dennoch kostet ein iPhone 7 Plus zur Miete stolze 110 Euro im Monat.

Cassau: „Es ist nicht einfach, den perfekten Preispunkt zu finden. Denn zum einen muss die Miete so niedrig sein, dass der Preis für Kunden attraktiv ist. Zum anderen müssen wir so kalkulieren, dass unser Pricing wirtschaftlich sinnvoll ist. Denn Technik-Gadgets kann man nur ein paar Mal vermieten, danach kommen bereits neue Modelle auf den Markt, die Kunden mehr interessieren. Diesen kurzen Produktzyklus muss man in die Mietpreise einkalkulieren, damit sich unsere Kosten armortisieren.“

neuhandeln.de: Und wie oft lässt sich ein Artikel dann verleihen?

Cassau: „Im Durchschnitt können wir Artikel drei bis vier Mal vermieten – in einem neuen Zustand. Wir bieten aber auch Artikel in einem gebrauchten Zustand an, wobei der Mietpreis geringer ausfällt.“

neuhandeln.de: Das Pricing scheint anzukommen. Denn viele Artikel gibt es nur mit Warteliste.

Cassau: „Für viele Artikel gibt es eine sehr hohe Nachfrage. Wer bei einem neuen iPhone nur die neuen Features oder Apps testen möchte, zahlt gerne 100 Euro für die Nutzung im Monat. Bei anderen Artikeln investieren wir allerdings auch nicht mehr in unseren Bestand, wenn die Artikel bereits am Ende ihres Produktzyklus stehen. Das ist zum Beispiel bei einem iPhone 5 der Fall, das wir nur für ein paar Euro im Monat vermieten. Die Warteliste erleichtert uns zudem die Beschaffung: Wenn es für einen Artikel eine hohe Nachfrage gibt, können wir auch entsprechende Stückzahlen ordern.“

neuhandeln.de: Der Bestand sinkt auch, wenn Kunden die Produkte nicht mehr hergeben.

Cassau: „Drei Monate nachdem über die Miete der Verkaufspreis erreicht ist, können Kunden den Artikel für einen Euro abkaufen. Wer schon früher zuschlagen will, bekommt 30 Prozent seiner bisherigen Mietzahlungen auf den Kaufpreis angerechnet. Aber ganz ehrlich: Kaufen will bei uns im Schnitt nur jeder zehnte Kunde. Weil vielen Verbrauchern ihre Flexibilität wichtiger wird und sie genau aus diesem Grund eine Alternative zur klassischen Anschaffung und dem Ratenkauf suchen.“

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