Wie digitale Plattformen traditionelle Einkaufsprozesse reformieren

Erweiterungen von Angebot und Sortiment von Lieferanten-Plattformen haben derzeit Hochkonjunktur. Große Online-Shops wie Otto, Lidl oder Real haben schon längst ihre früheren Streckengeschäfte in das E-Commerce-Zeitalter überführt und sogenannte Partner-Plattformen aufgebaut. Hier stehen die Lieferanten nicht im Preiswettbewerb mit dem Portalbetreiber, weil sie für Endkunden unsichtbar sind. Und dieses Modell hat einige zentrale Vorteile. Das zeigt ein Fachbeitrag der auf Marktplatz-Lösungen spezialisierten Tradebyte Software GmbH, die neuhandeln.de auch als Sponsor unterstützt.

Die Kombination aus traditionellem Einkauf und einem angedockten Partner-Sortiment ist allerdings keine Idee der Online-Branche. Schließlich können erfolgreiche Retailer im stationären Bereich längst auf etablierte Konzepte zur effektiven Flächenbewirtschaftung zurückblicken. Dabei wird auf angeschlossene Hersteller und Marken mehr Verantwortung übertragen.

Für die Auswahl des Sortiments in der eigenen „Brand Area“, den Bestand und die Preisstellung ist oft nicht mehr der Retailer selbst, sondern der Partner verantwortlich. Das erhöht dessen Motivation und entlastet den Retailer. Somit hat sich das klassische Einkaufsprinzip, das Risiken und Verantwortung vorwiegend beim Händler vorsah, bereits heute weiterentwickelt.

Wholesale war gestern – Hybrid-Modellen gehört die Zukunft

Der durch den modernen E-Commerce beförderte digitale Wandel bringt dieses Erfolgsmodell nun auch in den Online-Handel. Moderne Hersteller verfügen schon längst über eine Infrastruktur, die es ihnen erlaubt Artikeldaten, Content, Bestände und Preise an den Retail-Kunden zu liefern und die Bestellung sogar direkt an den Endkunden zu schicken.

Damit kann ein Anbieter über viele Vertriebskanäle präsent sein und zentral auf einen Lagerort zugreifen, was Bestandsrisiken deutlich reduziert. Zudem hat er die volle Preiskontrolle und kann gegenüber dem Endkunden sein gesamtes Sortiment präsentieren – selektive Einkaufsprozesse gehören der Vergangenheit an und das klassische Wholesale-Modell wird nach und nach ersetzt.

Tradebyte Modell
Wer externe Lieferanten auf seiner Online-Plattform verkaufen lässt, kann dadurch auch Rückschlüsse für den eigenen Einkauf ziehen (Grafik: Tradebyte)

Auch aus Sicht des Retailers schafft eine Plattform komplett neue Möglichkeiten. Zum einen kann er bereits errichtete Artikel mit mehr Bestand auffüllen. Zum anderen kann er eine deutlich größere Produkt- und Markenvielfalt darstellen (Longtail), als es über den traditionellen Einkauf möglich wäre und daraus auch Rückschlüsse für seine eigene Einkaufsstrategie ziehen.

Um trotz Fremdsortiment eine einheitliche Customer Experience zu gewährleisten, werden die Lieferanten-Vereinbarungen oft um sogenannte SLA-Anlagen ergänzt, in denen die Grundsätze – beispielsweise Lieferzeiten oder Reaktionszeiten auf Kundenanfragen – festgehalten werden. Über spezielle Tools werden diese SLA-Vorgaben kontrolliert und regelmäßig besprochen. Dem Endkunden ist daher oft gar nicht bewusst, dass Angebot und Lieferung von extern stammen – denn er kann alle Sortimente weiter über einen Anbieter, einen Warenkorb und einen Zahlungsprozess beziehen.

Mehr Angebot bedeutet im Idealfall daher mehr Conversion und höhere Warenkorb-Werte, die Absprungrate wird minimiert. Angebote für Cross-Sellings erreichen eine neue Dimension und vernachlässigte Kategorien werden plötzlich durch marktnahe Experten (nämlich die Lieferanten selbst) befüllt. Natürlich gelingt auch dieser Zusatzumsatz nicht ohne Zusatzaufwand. Im Vergleich zu den klassischen Ressourcen für Einkauf, Produktmanagement, Lagerhaltung sowie den Warenrisiken und Kapitalbindungen ist der Aufwand für eine Lieferanten-Plattform jedoch mehr als überschaubar.

Matthias SchulteÜber den Autor: Matthias Schulte ist Geschäftsführer (CEO) der Tradebyte Software GmbH. Der Anbieter ist ein Marktplatz-Spezialist und betreibt ein E-Commerce-Ökosystem für den digitalen Handel. Die modernen SaaS-Lösungen richten sich sowohl an Anbieter als auch an Retailer und werden End-to-End durch Tradebyte betreut.